Les équipes commerciales et marketing consacrent souvent beaucoup de temps à rechercher des informations sur les entreprises avec lesquelles elles travaillent. Taille de l’organisation, activité, effectifs, chiffre d’affaires, statut juridique, date de création ou encore adresse du siège : autant de données qui jouent un rôle essentiel dans la qualification des comptes et la personnalisation des actions commerciales.
Le problème, c’est que ces informations sont rarement maintenues à jour de manière homogène dans le CRM. Certaines fiches sont complètes, d’autres ne contiennent qu’un nom d’entreprise et une adresse email. Au fil du temps, cette disparité nuit à la qualité des segmentations, à la pertinence des campagnes marketing et à l’efficacité des équipes commerciales.
HubSpot propose déjà plusieurs outils d’enrichissement de données, ainsi que des applications disponibles sur sa marketplace. Depuis peu, le Company Research Agent permet également de rechercher automatiquement des informations contextuelles sur les entreprises à partir de sources publiques disponibles sur internet. Cette approche apporte un éclairage intéressant sur l’activité ou l’actualité d’une société, mais elle ne remplace pas des données officielles et structurées.
Pour aller plus loin, certaines organisations choisissent de connecter HubSpot à des référentiels d’entreprises reconnus comme l’INSEE, la base Sirene ou encore Corporama. Grâce à une interface API sur mesure, les données CRM peuvent alors être enrichies automatiquement à partir de sources fiables et régulièrement mises à jour.
La qualité d’un CRM dépend directement de la qualité des données qu’il contient.
Même les meilleures stratégies de prospection ou de marketing automation produisent des résultats limités lorsque les informations sur les entreprises sont incomplètes ou erronées.
Un CRM enrichi permet au contraire d’obtenir une vision beaucoup plus précise du portefeuille clients et prospects.
Les équipes disposent d’informations fiables dès les premières interactions et peuvent concentrer leur énergie sur des actions à forte valeur ajoutée plutôt que sur la recherche manuelle d’informations.
Les bénéfices sont nombreux :
Les référentiels d’entreprises français contiennent une quantité importante d’informations particulièrement utiles pour les équipes commerciales et marketing.
Les bases comme l’INSEE ou Sirene permettent notamment de récupérer des informations officielles directement liées à l’identité de l’entreprise.
Parmi les données les plus fréquemment exploitées figurent :
Ces informations permettent de fiabiliser considérablement les fiches entreprises dans HubSpot et de limiter les erreurs liées aux saisies manuelles.
Des solutions comme Corporama permettent d’aller encore plus loin en apportant un niveau d’information complémentaire.
Les équipes peuvent ainsi enrichir leurs comptes avec des indicateurs tels que :
Ces informations facilitent la qualification commerciale et permettent d’adapter plus finement les approches de prospection.
L’une des erreurs les plus fréquentes dans les projets CRM consiste à accumuler toujours plus de données sans s’assurer de leur qualité.
Or, dans la plupart des cas, disposer de moins d’informations mais mieux vérifiées produit de meilleurs résultats.
Une connexion entre HubSpot et des référentiels officiels permet justement d’adopter cette logique.
Plutôt que de demander aux utilisateurs de compléter manuellement chaque propriété, les données sont récupérées directement depuis des sources de référence.
Les informations sont ainsi homogènes à l’échelle de l’ensemble du CRM. Les risques d’erreur diminuent fortement. Les mises à jour peuvent être automatisées et les équipes gagnent un temps précieux.
Pour les organisations disposant de plusieurs milliers d’entreprises dans HubSpot, l’impact peut être considérable.
HubSpot propose désormais le Company Research Agent, un outil d’intelligence artificielle capable de rechercher des informations sur une entreprise à partir de sources publiques accessibles sur internet.
Cette fonctionnalité apporte un niveau de contexte particulièrement intéressant pour les équipes commerciales.
Le Company Research Agent peut aider à identifier :
Pour un commercial, ces informations permettent de gagner du temps avant une prise de contact.
Il est toutefois important de comprendre que le Company Research Agent et les référentiels comme l’INSEE ou Corporama répondent à des besoins différents :
Dans de nombreux projets, les deux approches se révèlent d’ailleurs complémentaires. Les référentiels enrichissent les données de référence tandis que le Company Research Agent apporte une couche de compréhension supplémentaire sur l’entreprise et son environnement.
À ce jour, il n’existe pas de connecteur natif HubSpot permettant de tirer pleinement parti de l’ensemble des données disponibles dans les référentiels nationaux français.
Certaines applications disponibles sur la marketplace proposent des fonctionnalités d’enrichissement, mais leur couverture ou leur fiabilité peuvent varier selon les sources utilisées.
Pour les organisations souhaitant disposer d’une intégration parfaitement adaptée à leurs besoins, une interface API sur mesure constitue souvent la meilleure approche.
Toutes les entreprises ne souhaitent pas enrichir les mêmes informations.
Certaines privilégient les données juridiques. D’autres souhaitent disposer d’indicateurs financiers ou sectoriels plus détaillés.
La première étape consiste donc à définir précisément les propriétés HubSpot à alimenter ainsi que les règles de mise à jour à appliquer.
Cette phase de cadrage garantit que seules les données réellement utiles sont intégrées dans le CRM.
Une fois la connexion mise en place, plusieurs scénarios peuvent être envisagés.
L’enrichissement peut être déclenché lors de la création d’une nouvelle entreprise dans HubSpot. Il peut également intervenir de manière périodique afin de vérifier que les informations restent à jour.
Cette automatisation réduit considérablement le travail manuel tout en améliorant la qualité globale des données.
Ce qu’il faut retenir, connecter HubSpot à des référentiels d’entreprises comme l’INSEE, Sirene ou Corporama permet d’améliorer durablement la qualité des données CRM. Les équipes bénéficient d’informations fiables, vérifiées et régulièrement mises à jour, directement exploitables dans leurs actions commerciales et marketing.
Si HubSpot propose déjà des solutions d’enrichissement ainsi que le Company Research Agent pour apporter du contexte sur les entreprises, les référentiels nationaux restent une référence incontournable lorsqu’il s’agit de fiabiliser les données administratives et économiques.
Grâce à une interface API sur mesure, il devient possible de construire un CRM plus fiable, plus riche et mieux adapté aux enjeux des organisations françaises, tout en conservant une parfaite maîtrise des données intégrées dans HubSpot.
Crédit photo : Phimprapha Kitaiamphaisan