Vous êtes dans un événement professionnel ou un cocktail de networking et, à côté de vous, une personne influente de votre secteur engage la conversation. « Et vous, vous faites quoi ? ». Vous avez environ 60 secondes (peut-être moins) pour capter son attention, marquer les esprits et potentiellement créer une opportunité décisive. C’est là qu’intervient votre elevator pitch. Or, ce n’est pas aussi simple qu’il paraît !
Aujourd’hui, on vous explique comment créer un elevator pitch convaincant, les éléments clés à intégrer, les différentes étapes pour structurer votre pitch efficacement, et les erreurs à éviter. C’est parti !
Un elevator pitch est une présentation orale concise et percutante, généralement d’une durée de 30 à 60 secondes, dont le but est de susciter l’intérêt d’un interlocuteur, qu’il s’agisse d’un investisseur, d’un client, d’un prospect, d’un recruteur ou d’un partenaire potentiel.
Ce modèle tire son nom d’un scénario imaginaire, celui d’un trajet en ascenseur avec une personne influente où vous n’avez que quelques étages pour vous présenter et lui donner envie d’en savoir plus sur vous, votre entreprise, votre offre, etc.
L’elevator pitch est souvent associé au monde des entrepreneurs, mais il est utile dans de nombreux contextes professionnels :
Voyez-le comme une carte de visite orale, un réel outil de communication direct et impactant.
Attention, l’objectif de l’elevator pitch n’est pas de tout dire, mais d’en dire suffisamment pour capter l’attention rapidement et donner envie d’aller plus loin. Un bon elevator pitch doit ainsi :
Prenons l’exemple de Julie, fondatrice d’une jeune entreprise de soins naturels fabriqués en France. Lorsqu’on lui demande ce qu’elle fait, son discours spontané est souvent flou :
« Je suis dans la cosmétique bio, je fabrique des produits pour la peau. Enfin, pour les femmes surtout ».
Ici, le discours a peu d’impact et l’interlocuteur passe rapidement à autre chose.
Un elevator pitch bien construit permet non seulement de susciter l’intérêt, mais aussi de créer une connexion immédiate. Grâce à un plan clair qui valorise votre offre et la différencie dès les premiers mots, vous pouvez transformer une opportunité business en une vraie connexion.
Un elevator pitch efficace ne s’improvise pas. En effet, derrière sa brièveté apparente se cache un plan bien pensé qui permet d’aller à l’essentiel sans perdre en impact. Pour cela, vous pouvez vous appuyer sur cinq piliers fondamentaux.
Les premières secondes sont décisives, c’est là que vous devez créer un déclic. L’accroche (ou le hook) doit intriguer, interpeller ou éveiller la curiosité, comme il est vivement conseillé de le faire dans le cadre du copywriting. Voici quelques exemples :
Pour poursuivre avec l’exemple de Julie, son accroche pourrait être : « 80 % des cosmétiques vendus en grande surface contiennent des substances controversées. J’ai décidé de changer ça. »
Cette accroche donne immédiatement le ton et introduit un enjeu fort, ce qui est essentiel pour un bon elevator pitch.
L’interlocuteur doit aussi comprendre immédiatement votre rôle et votre positionnement. Il faut donc être direct, sans être impersonnel. Par exemple :
Julie pourrait dire : « Je suis fondatrice d’une entreprise de soins naturels fabriqués en France. ».
Pour être convaincant, votre elevator pitch doit répondre à une question clé : quel est le problème que vous contribuez à résoudre ? C’est ici que vous vous connectez au besoin ou à la frustration de votre public cible. Eh oui ! Un bon pitch fait écho à un besoin réel. En exposant le problème, vous suscitez l’intérêt.
Dans notre exemple, Julie pourrait dire : « Beaucoup de consommatrices cherchent des produits à la fois efficaces, sains et transparents, mais ne savent pas à qui faire confiance. »
Bien évidemment, il ne suffit pas d’identifier un problème, vous devez aussi proposer votre solution (produit, service, méthode, formation, savoir-faire, etc.). Autrement dit, il est question de mettre en avant ce qui vous rend différent, sans tomber dans la surenchère.
Pour Julie, cela donnerait par exemple : « Je conçois des soins 100 % naturels, fabriqués localement, sans compromis et avec une traçabilité totale des ingrédients. »
La clarté de la solution présentée renforce la crédibilité de l’elevator pitch et montre la valeur concrète de l’offre.
Un bon elevator pitch doit inciter à un passage à l’action en fonction du contexte et de votre objectif (échange de carte de visite, rendez-vous, démonstration produit, connexion LinkedIn, etc.). L’appel à l’action est essentiel, car il transforme un simple discours en opportunité business concrète.
Julie pourrait donc conclure par : « Je serais ravie d’en discuter autour d’un café ou de vous envoyer un produit gratuit. »
Bien sûr, chaque elevator pitch est unique, mais ce plan universel vous offre une base solide pour construire un discours clair, engageant et mémorable.
Vous l’aurez compris, en 30 à 60 secondes, l’objectif est de ne garder que l’essentiel, tout en donnant un aperçu concret de votre valeur. Pour vous aider à créer un elevator pitch convaincant, voici notre méthode.
Gardez en tête qu’un elevator pitch efficace est flexible. Sa trame et sa durée doivent s’ajuster à votre interlocuteur, à l’environnement (formel ou informel) et à votre objectif du moment. Et puis, n’oubliez pas de faire preuve d’enthousiasme et de conviction.
Maîtriser son elevator pitch ne consiste pas simplement à savoir se présenter. L’idée est de capter l’attention, susciter l’intérêt et provoquer une opportunité. Que vous soyez entrepreneur, salarié en entreprise (communication, marketing, etc.), étudiant, en recherche d’emploi ou freelance, votre pitch est un outil stratégique pour vous démarquer en toute situation. En suivant les quelques étapes clés énoncées ci-dessus (définition du message, plan clair, adaptation orale, entraînement régulier), vous transformerez vite un simple discours en un véritable argumentaire commercial.
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