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Les marketplaces au cœur de votre stratégie e-commerce

25 novembre 2020
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Introduction
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Les marketplaces jouent un rôle central dans une stratégie e-commerce. Qu’est-ce qu’une marketplace ? Pourquoi se lancer ? Faut-il intégrer une marketplace existante ou en créer une de toute pièce ? Retour sur ce business model e-commerce qui a le vent en poupe.

Aussi appelée place de marché ou marché en ligne, une marketplace est une plateforme e-commerce qui propose des produits provenant de divers vendeurs (professionnels ou particuliers). Pour faire simple, c’est un site e-commerce multi vendeurs, une vraie galerie marchande du web !

Il en existe de tout type pouvant répondre à l’ensemble des consommateurs :

  • Des marketplaces qui vendent leurs produits et ceux de la concurrence comme La Redoute et la Fnac.
  • Des marketplaces qui ne vendent que des produits de vendeurs tiers comme Zalando (chaussures) et Oscaro ( pièces détachées pour automobiles).
  • Des marketplaces généralistes avec une offre de produits très large. C'est le cas d'Amazon qui propose plus de 200 millions de produits.
  • Des marketplaces dédiées aux consommateurs (C2C) comme Vinted et Le Bon Coin.
  • Des marketplaces verticales avec une offre dans un domaine particulier commeShowroom pour la mode, 1001Pharmacies pour la santé, Uber Eats pour la restauration.

 

exemple de marketplace - ZalandoLa marketplace Zalando

 

N'hésitez pas à consulter notre article

👉« Créer ou refondre un site e-commerce : les indispensables pour réussir votre projet »👈

 

Pourquoi s’intéresser aux marketplaces ?

La marketplace est un business model e-commerce omniprésent. Elle est en passe de devenir le premier réflexe des consommateurs pour les achats en ligne.

Les clients veulent tout et tout de suite. La marketplace permet aux acheteurs de comparer entre différentes offres et différents vendeurs. Le consommateur redevient acteur de son choix.

Quelques chiffres du bilan e-commerce en France par la FEVAD 2020 :

  • 35% des sites leaders vendent sur des marketplaces.
  • 23% des sites leaders exercent une activité de marketplace.
  • 32% des e-marchands TPE/PME vendent sur les places de marché.
  • Pour 63% des e marchands, ce canal représente 10% du chiffre d’affaires.
  • Les estimations prévoient que la marketplace représentera 53 % de la croissance du e-commerce globale en 2020.
  • Le cabinet Gartner prévoit 100 000 marketplaces dans le monde en 2020 !

2 stratégies possibles pour se lancer sur une marketplace

 

Vendre via une marketplace existante

Nombreuses sont les raisons d’intégrer une place des marchés existante. Focalisons-nous sur les avantages les plus probants qu'une entreprise peut en tirer :

 

Une augmentation dU chiffre d’affaires

Moyennant une somme définie ou un pourcentage reversé à la marketplace sur les ventes réalisées, l'entreprise dispose d'un nouveau canal de vente à la distribution des produits. L'entreprise est moins dépendante des autres leviers, réalise de nouvelles ventes additionnelles, rencontre une nouvelle clientèle et profite d’un formidable accélérateur de croissance.

 

Une meilleure visibilité de LA marque

Les vendeurs bénéficient de l’audience, du référencement et donc du trafic des places des marchés. Les produits sont alors plus largement exposés et plus accessibles. La prospection est boostée et les offres promotionnelles sont propulsées sur la toile. Les marketplace sont aujourd'hui des leviers de ventes online incontournables.

 

Une optimisation des coûts

Contrairement à un site e-commerce traditionnel, qui doit investir dans sa création, son développement et son référencement, avec la marketplace le vendeur n'a aucun coût d’investissement ou de maintenance. C’est la place de marché qui gère l’infrastructure, la sécurité, les accès et les transactions de paiement. Ainsi, le vendeur évite de devoir engager des sommes dans tous ces domaines. De plus, il est rare de trouver des périodes d'engagement, le vendeur peut donc se retirer à tout moment.

 

Une amélioration de L'organisation interne

Souvent les places de marché, mettent à disposition de leurs vendeurs certains services pour faciliter la gestion de leur activité.  Ces outils améliorent la productivité et la gestion du compte de l'entreprise: La gestion du catalogue produit est simplifiée (Un kit clé en main peut être fourni), les stocks sont mis à jour automatiquement, des imports de produits peuvent être fait en masse... Des outils d'animation commerciale des boutiques comme des newsletters, publicités, soldes sont également proposés aux vendeurs.

 

Une confiance des clients renforcée

Vendre sur une marketplace reconnue, c'est bénéficier de sa renommée et minorer la potentielle méfiance de l’acheteurQuand les consommateurs font confiance aux places de marché, ils font confiance aux vendeurs !

Nombreux sont les avantages à intégrer une marketplace mais l'important est de choisir celle qui correspond le mieux à l'entreprise et de ne pas se disperser. Il est primordial d'avoir en tête:

  • L'adéquation des types de produits avec la clientèle cible de la marketplace
  • La rémunération demandée. Le retour en terme de vente et de marge pour s'assurer de la rentabilité, doit être maitrisé
  • La connaissance des services tiers proposés par la plateforme
  • Le référencement sur Google de la place de marché
  • La bonne gestion des stocks pour faire face à l'afflux de commandes

Mais tout n'est pas si simple pour autant dans le monde des marketplace.

L'entreprise rencontre certes une nouvelle clientèle, mais il ne faut pas oublier que ces nouveaux clients sont souvent ceux de la place de marchés. Les clients sont là soit pour la marketplace, soit pour le produit vendu mais rarement pour l'entreprise elle-même. La fidélisation est extrêmement difficile, d'autant qu'il est interdit pour les vendeurs de contacter en direct les clients (hors commande en cours) ou de les rediriger vers leur site web.

La concurrence y est très rude. Le même produit peut être vendu par de nombreux vendeurs à des tarifs différents, avec ou sans frais de port, neuf ou d'occasion, avec des délais de livraison différents... Encore une fois le client est là pour le produit et cherche souvent le moins cher et livré le plus rapidement. Les vendeurs cherchent alors à être compétitifs mais attention aux frais de transaction !

L'identité de marque est à oublier. La marketplace offre rarement la possibilité de personnaliser les pages et les catalogues produit. Alors quand il est question de lancer une marque, il est difficile de se démarquer de la concurrence.

 

Exemple de marketplace généraliste : ebay

Exemple de marketplace généraliste existante : Ebay

 
 

Déployer sa PROPRE marketplace

Intégrer une marketplace existante est la solution de simplicité, et certainement la plus rassurante. Mais passer à l’étape supérieure et intégrer sa propre marketplace à sa stratégie e-commerce est possible.

La marketplace est un des leviers de la transformation digitale. Intégrer une marketplace est un bon moyen pour moderniser l'entreprise et cela nécessite d'adapter son offre à ses clients :

  • offrir une plus grande réactivité,
  • diversifier les gammes de produits,
  • se libérer des problèmes de stock,
  • proposer la comparaison des produits,

Un nouveau business plan émerge avec de nouveaux modèles économiquesDéployer sa propre marketplace permet de diversifier les sources de revenus.

 

Il existe différents modèles :

  • Le modèle à la performance consiste en la mise en place de commissions sur chacune des ventes réalisées et qui sont imputées soit à l’acheteur, soit au vendeur. Les commissions peuvent être prélevées à la concrétisation de la transaction ou à la mise en relation, que celle-ci aboutisse ou non à une transaction. L’avantage de ce modèle réside dans le fait qu’il n’y a aucun coût à l’inscription, mais le bon ajustement des commissions est indispensable : en général entre 5 et 15% selon les catégories de produits.

     

  • Le système de frais fixes via des abonnements proposés aux vendeurs mais également aux acheteurs. Soit c'est le vendeur qui souscrit à un abonnement pour proposer ses produits sur la marketplace, soit c'est l’acheteur pour bénéficier de services (services à la personnes, sites de rencontres). Il s'agit souvent d'abonnements par paliers qui dépendent des volumes d'affaires ou du nombre de références, ce qui permet de comparer et certifier les vendeurs. Ce modèle est mis en place par les places de marchés qui bénéficient déjà d’une grande notoriété sur le web.

Des services complémentaires sont proposés pour offrir encore plus de services aux consommateurs. Pour les acheteurs, il peut s’agir de services de livraison, stockage, services après vente ou conseils qui augmentent facilement le panier moyen. Pour les vendeurs il s'agit de mises en avant des produits dans des e-mailing, des bannières, des recommandations en première page... 

Une inscription gratuite attire beaucoup de vendeurs et augmente la notoriété. Certaines marketplaces proposent alors un système de rémunération basé sur l'achat de fonctionnalités. Vinted propose à ses vendeurs la fonctionnalité payante et automatisée Boost qui donne plus de visibilité aux articles.

La publicité est aussi une source de revenus importantes sur les marketplaces. Plus la hausse de trafic est importante, plus les annonceurs sont prêts à payer cher et plus les revenus publicitaires sont conséquents.

Déployer une marketplace c’est aussi s’ouvrir rapidement et plus facilement à l’international. Les avantages sont nombreux:

  • Vendre sans les contraintes de règles commerciales d’export, de TVA, de moyens de paiement ou de livraison

  • Tester ses produits et sentir l'appétence des clients à l'étranger

  • Augmenter sa visibilité sur le net et bénéficier d’un trafic important sur le pays ciblé

  • Être moins dépendant de Google et de ses algorithmes de référencement

  • Bénéficier de services et programmes d’assistance pour les clients locaux: traduction des fiches et descriptifs produits selon le pays d'achat

 

En quelques années, les places de marchés sont devenues LE levier incontournable pour booster les ventes. Prenez le virage et choisissez votre modèle de marketplace !

Comment choisir la bonne technologie pour votre projet Web ?

Vos besoins fonctionnels sont connus, mais vous ne savez pas comment faire le choix de la meilleure technologie, celle qui vous apportera performance, rapidité, évolutivité et pérennité ?

Publié par
Alexia Rigaud
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