Vous avez du mal à atteindre vos objectifs ? Rassurez-vous, de nombreuses entreprises éprouvent la même difficulté. Pourquoi ? Plusieurs facteurs contribuent à ces échecs.
Souvent, les objectifs sont formulés de manière trop vague. Ils peuvent également être irréalistes, dépassant les capacités ou les ressources disponibles. L’absence de suivi régulier et de mesures concrètes pour évaluer les progrès rend difficile la réalisation de ces objectifs. En conséquence, les équipes peuvent se sentir démotivées et les projets peuvent dévier de leur trajectoire initiale.
Mais nous avons une méthode pour vous aider à relever vos défis ! La méthode SMART permet de définir des objectifs Spécifiques, Mesurables, Atteignables, Réalistes et Temporellement définis. Grâce à cette approche, vous avez un cadre structuré pour la planification et l’exécution des objectifs. Voici tout ce qu’il faut savoir sur la méthode SMART.
SMART signifie : Spécifique - Mesurable – Atteignable – Réaliste - Temporellement défini. Le nom de la méthode vient de ces 5 critères, un bon moyen mnémotechnique pour n’en oublier aucun. Voyons ce que signifie concrètement chaque critère.
Il ne sert à rien de chercher à atteindre des objectifs s’ils ne sont pas clairement définis ! Cela paraît évident, pourtant il s’agit là d’un écueil bien fréquent.
Un objectif spécifique est clairement défini et précis. Pour vous aider, utilisez la technique QQOQCP : Qui, Quoi, Où, Quand, Comment, Pourquoi. Il est également important d’aligner chaque objectif avec la stratégie globale de l’entreprise.
Exemples :
❌ L’objectif « augmenter le trafic de notre site » est trop vague ;
✅ L’objectif « gagner 30 leads par mois sur l’année » a le mérite d’être clair sur ce que l’on veut obtenir et permet de définir de la manière précise possible les objectifs à atteindre.
❌ « augmenter les ventes »
✅ « Augmenter de 15 % les ventes de notre gamme écoresponsable auprès des clients existants d’ici la fin du trimestre »
Définir des objectifs quantifiables et mesurables permet de chiffrer et mesurer les retombées attendues. Répondre à la question « combien ? » apporte des éléments chiffrés.
Mais il s’agit aussi de choisir des indicateurs de performance pertinents qui reflètent fidèlement l’objectif.
Si l’on reprend l’objectif « gagner 30 leads par mois sur l’année », un indicateur pertinent pourrait être le taux de conversion, par exemple, atteindre 50 % de taux de conversion par mois sur l’année.
Si vous réalisez un taux de conversion de 25 %, alors vous saurez facilement que vous n’avez pas atteint votre objectif et qu’il faut déployer plus d’efforts et de moyens ou trouver une nouvelle stratégie pour atteindre l’objectif.
Avez-vous les moyens de vos ambitions ? Telle peut être la question qui se cache derrière ce volet de la méthode SMART.
Vouloir multiplier les ventes de 50 % est ambitieux, mais en avez-vous la capacité ? Les objectifs que vous avez déterminés en amont sont-ils bel et bien à votre portée ?
Plusieurs questions peuvent vous aider :
En d’autres termes, assurez-vous que vos objectifs ne sont pas hors d’atteinte.
Ici, on s’intéresse à la pertinence des objectifs et à leur aspect réaliste :
Exemples :
Le caractère réaliste d’un objectif doit aussi être en adéquation avec la vision, les valeurs et la culture de l’entreprise. Il doit refléter ce qu’elle souhaite réellement accomplir.
Par exemple, une entreprise axée sur la qualité plutôt que sur la quantité privilégiera des objectifs centrés sur l’amélioration continue plutôt que sur une croissance rapide.
Un objectif temporel est défini dans le temps par une date limite claire, par exemple, lancer une newsletter d’ici le 30 mai.
Définir une date limite permet de générer un engagement fort des équipes, de développer un effort soutenu et donc, à terme, d’atteindre plus facilement ses objectifs. Vous verrez, il sera plus simple de planifier les actions nécessaires et de maximiser la charge de travail.
Rien de mieux qu’un cas pratique pour bien comprendre comment formuler un objectif SMART.
Une entreprise B2B dispose d’un site Web qui présente ses services de conseil en stratégie digitale. Bien que le site génère déjà un trafic régulier, l’entreprise constate que peu de visiteurs se transforment en leads qualifiés.
Pour remédier à ce problème, l’objectif est de convertir ce trafic en contacts utiles pour développer de nouvelles opportunités commerciales. L’objectif initial est fixé comme suit : « Gagner 30 leads par mois sur l’année ».
L’objectif initial, bien que quantifié, manque encore de précision quant aux moyens à mettre en œuvre et les cibles. Il serait pertinent de le compléter.
Par exemple : « Cibler spécifiquement les professionnels et décideurs des PME et startups qui consultent le site en mettant en place une offre ciblée adaptée à leurs besoins (livre blanc ou webinar exclusif sur les stratégies digitales innovantes) ».
L’indicateur principal sera le nombre de leads générés mensuellement. En plus de préciser l’indicateur pertinent à utiliser, il est bien d’expliciter les outils utilisés pour le suivi, par exemple, Google Analytics ou le CRM.
L’objectif doit être ambitieux, mais réalisable en tenant compte des ressources disponibles.
Par exemple :
Ces actions permettront de tirer parti des ressources internes sans nécessiter d’investissements majeurs.
L’objectif doit être en adéquation avec la vision et les capacités de l’entreprise.
Ici, la stratégie mise en place s’appuie sur l’existant, à savoir le site Web qui bénéficie déjà d’un trafic stable et d’une notoriété sur le marché.
L’action de conversion via du contenu à forte valeur ajoutée (livre blanc, webinaire) est en phase avec les habitudes de la cible souvent en quête d’expertise avant de s’engager.
L’intégration d’un suivi régulier et d’un reporting permettra d’ajuster la stratégie en fonction des premiers résultats, garantissant ainsi un alignement constant avec la vision de l’entreprise et ses ressources actuelles.
La campagne de conversion se déroulera sur 12 mois avec une évaluation mensuelle des performances.
Des points d’étape trimestriels permettront de recalibrer les actions si les résultats ne sont pas au rendez-vous.
La méthode SMART ne se limite pas à fournir une structure. Les bénéfices vont bien au-delà de la simple gestion de projet, notamment en termes de management.
Comme nous l’avons vu, les objectifs SMART doivent permettre de garantir que chaque action s’inscrit dans une stratégie globale cohérente avec la vision et les valeurs de l’entreprise.
Les décideurs doivent préciser le pourquoi et le comment derrière chaque objectif. Cela contribue à l’harmonisation des efforts de toutes les parties prenantes du projet créant ainsi un véritable alignement stratégique.
En définissant des objectifs mesurables et temporels, chaque service est amené à synchroniser ses actions. Chaque équipe connaît précisément son rôle dans la réalisation du projet, ce qui réduit les dérives et les initiatives isolées en favorisant la cohérence organisationnelle.
Des objectifs SMART facilitent la communication interne, qui gagne en clarté et en pertinence. Chaque collaborateur comprend non seulement ce qui doit être fait, mais aussi comment son travail s’inscrit dans le projet global.
La motivation et l’engagement des collaborateurs sont indispensables. Un objectif SMART active plusieurs leviers du management :
L’un des avantages de la méthode SMART est sa dimension itérative qui facilite l’ajustement des stratégies en fonction des retours d’expérience grâce à un suivi régulier des performances. Cela permet d’identifier rapidement les écarts et de mettre en place des actions correctives avant que les problèmes ne deviennent critiques.
Grâce à des indicateurs de performance bien définis, la mesure des résultats est basée sur des données concrètes.
Pour reprendre notre exemple, si le taux de conversion est inférieur aux prévisions, il est tout à fait possible (voire plus que judicieux) de revoir la stratégie marketing digital pour améliorer le contenu ou l’ergonomie des landing pages.
Autrement dit, un objectif SMART favorise l’amélioration continue des processus opérationnels et permet une meilleure réactivité face aux évolutions du marché.
Enfin, en mesurant précisément les résultats, l’entreprise peut rediriger ses ressources vers les actions les plus performantes et abandonner les initiatives qui n’apportent pas de valeur ajoutée (optimisation des budgets et du temps).
Nous avons encore quelques conseils pour vous aider à atteindre vos objectifs avec la méthode SMART.
Pour conclure, la méthode SMART vous offre une approche structurée, claire et adaptable pour transformer vos objectifs en résultats concrets. En intégrant des critères Spécifiques, Mesurables, Atteignables, Réalistes et Temporellement définis, vous augmentez significativement vos chances de réussite.
Cette méthode peut s’appliquer à vos projets marketing, commerciaux, RH ou encore de transformation digitale, et ce, quelle que soit la taille de votre entreprise ou votre secteur d’activité. Elle favorise la mobilisation des équipes, facilite le pilotage des actions et renforce la cohérence stratégique.
En résumé, des objectifs bien définis, c’est le point de départ d’une exécution efficace. Alors, prêt à passer à l’action avec des objectifs SMART ?
Crédit photo : Dilok Klaisataporn