Comment formuler un objectif SMART ?

Vous avez du mal à atteindre vos objectifs ? Rassurez-vous, de nombreuses entreprises éprouvent la même difficulté. Pourquoi ? Plusieurs facteurs contribuent à ces échecs.

Souvent, les objectifs sont formulés de manière trop vague. Ils peuvent également être irréalistes, dépassant les capacités ou les ressources disponibles. L’absence de suivi régulier et de mesures concrètes pour évaluer les progrès rend difficile la réalisation de ces objectifs. En conséquence, les équipes peuvent se sentir démotivées et les projets peuvent dévier de leur trajectoire initiale.

Mais nous avons une méthode pour vous aider à relever vos défis ! La méthode SMART permet de définir des objectifs Spécifiques, Mesurables, Atteignables, Réalistes et Temporellement définis. Grâce à cette approche, vous avez un cadre structuré pour la planification et l’exécution des objectifs. Voici tout ce qu’il faut savoir sur la méthode SMART.

Les 5 critères pour formuler un objectif SMART

SMART signifie : Spécifique - Mesurable – Atteignable – Réaliste - Temporellement défini. Le nom de la méthode vient de ces 5 critères, un bon moyen mnémotechnique pour n’en oublier aucun. Voyons ce que signifie concrètement chaque critère.

Formuler un objectif « Spécifique » : intégrer l’intention stratégique

Il ne sert à rien de chercher à atteindre des objectifs s’ils ne sont pas clairement définis ! Cela paraît évident, pourtant il s’agit là d’un écueil bien fréquent.

Un objectif spécifique est clairement défini et précis. Pour vous aider, utilisez la technique QQOQCP : Qui, Quoi, Où, Quand, Comment, Pourquoi. Il est également important d’aligner chaque objectif avec la stratégie globale de l’entreprise.

Exemples :

❌ L’objectif « augmenter le trafic de notre site » est trop vague ;

✅ L’objectif « gagner 30 leads par mois sur l’année » a le mérite d’être clair sur ce que l’on veut obtenir et permet de définir de la manière précise possible les objectifs à atteindre.

❌ « augmenter les ventes »

✅ « Augmenter de 15 % les ventes de notre gamme écoresponsable auprès des clients existants d’ici la fin du trimestre  »

Formuler un objectif « Mesurable » : choisir des indicateurs pertinents

Définir des objectifs quantifiables et mesurables permet de chiffrer et mesurer les retombées attendues. Répondre à la question « combien ? » apporte des éléments chiffrés.

Mais il s’agit aussi de choisir des indicateurs de performance pertinents qui reflètent fidèlement l’objectif.

Si l’on reprend l’objectif « gagner 30 leads par mois sur l’année », un indicateur pertinent pourrait être le taux de conversion, par exemple, atteindre 50 % de taux de conversion par mois sur l’année.

Si vous réalisez un taux de conversion de 25 %, alors vous saurez facilement que vous n’avez pas atteint votre objectif et qu’il faut déployer plus d’efforts et de moyens ou trouver une nouvelle stratégie pour atteindre l’objectif.

Formuler un objectif « Atteignable » : évaluer les ressources et les contraintes

Avez-vous les moyens de vos ambitions ? Telle peut être la question qui se cache derrière ce volet de la méthode SMART.

Vouloir multiplier les ventes de 50 % est ambitieux, mais en avez-vous la capacité ? Les objectifs que vous avez déterminés en amont sont-ils bel et bien à votre portée ?

Plusieurs questions peuvent vous aider :

• Vos objectifs sont-ils en adéquation avec votre cible ? ;
• Votre marché offre-t-il un potentiel suffisant pour l’atteinte de vos objectifs ? ;
• La concurrence permet-elle de remporter quelques parts de marché ? ;
• Disposez-vous des ressources financières et humaines nécessaires ? ;
• Avez-vous assez de temps ? ;
• Etc.

En d’autres termes, assurez-vous que vos objectifs ne sont pas hors d’atteinte.

Formuler un objectif « Réaliste » : aligner l’objectif avec la vision et les valeurs de l’entreprise

Ici, on s’intéresse à la pertinence des objectifs et à leur aspect réaliste :

• réalistes par rapport aux moyens et au temps dont vous disposez ;
• réalistes par rapport à la stratégie générale de votre entreprise ;
• pertinents avec la démarche globale de votre développement commercial.

Exemples :

• est-il réaliste de vouloir gagner 100 leads par mois sur l’année pour une TPE en cours de lancement d’activité ? Aurez-vous les moyens de traiter ces leads ? ;
• est-il pertinent de viser un trafic de 10 000 visiteurs uniques par mois alors que le site n’en draine qu’une petite centaine actuellement ?

Le caractère réaliste d’un objectif doit aussi être en adéquation avec la vision, les valeurs et la culture de l’entreprise. Il doit refléter ce qu’elle souhaite réellement accomplir.

Par exemple, une entreprise axée sur la qualité plutôt que sur la quantité privilégiera des objectifs centrés sur l’amélioration continue plutôt que sur une croissance rapide.

Formuler un objectif « Temporellement défini » : fixer des échéances

Un objectif temporel est défini dans le temps par une date limite claire, par exemple, lancer une newsletter d’ici le 30 mai.

Définir une date limite permet de générer un engagement fort des équipes, de développer un effort soutenu et donc, à terme, d’atteindre plus facilement ses objectifs. Vous verrez, il sera plus simple de planifier les actions nécessaires et de maximiser la charge de travail.

Formuler un objectif SMART : cas pratique

Rien de mieux qu’un cas pratique pour bien comprendre comment formuler un objectif SMART.

Le contexte

Une entreprise B2B dispose d’un site Web qui présente ses services de conseil en stratégie digitale. Bien que le site génère déjà un trafic régulier, l’entreprise constate que peu de visiteurs se transforment en leads qualifiés.

Pour remédier à ce problème, l’objectif est de convertir ce trafic en contacts utiles pour développer de nouvelles opportunités commerciales. L’objectif initial est fixé comme suit : « Gagner 30 leads par mois sur l’année ».

Objectif spécifique

L’objectif initial, bien que quantifié, manque encore de précision quant aux moyens à mettre en œuvre et les cibles. Il serait pertinent de le compléter.

Par exemple : « Cibler spécifiquement les professionnels et décideurs des PME et startups qui consultent le site en mettant en place une offre ciblée adaptée à leurs besoins (livre blanc ou webinar exclusif sur les stratégies digitales innovantes) ».

Objectif mesurable

L’indicateur principal sera le nombre de leads générés mensuellement. En plus de préciser l’indicateur pertinent à utiliser, il est bien d’expliciter les outils utilisés pour le suivi, par exemple, Google Analytics ou le CRM.

Objectif atteignable

L’objectif doit être ambitieux, mais réalisable en tenant compte des ressources disponibles.

Par exemple :

1. Optimiser la landing page du site afin de maximiser le taux de conversion des visiteurs en leads : ajouter des formulaires d’inscription visibles, des call-to-action (CTA) clairs et des témoignages clients pour instaurer la confiance.
2. Lancer des campagnes d’inbound marketing incluant du contenu SEO, des publications régulières sur les réseaux sociaux et l’envoi de newsletters ciblées.

Ces actions permettront de tirer parti des ressources internes sans nécessiter d’investissements majeurs.

Objectif réaliste

L’objectif doit être en adéquation avec la vision et les capacités de l’entreprise.

Ici, la stratégie mise en place s’appuie sur l’existant, à savoir le site Web qui bénéficie déjà d’un trafic stable et d’une notoriété sur le marché.

L’action de conversion via du contenu à forte valeur ajoutée (livre blanc, webinaire) est en phase avec les habitudes de la cible souvent en quête d’expertise avant de s’engager.

L’intégration d’un suivi régulier et d’un reporting permettra d’ajuster la stratégie en fonction des premiers résultats, garantissant ainsi un alignement constant avec la vision de l’entreprise et ses ressources actuelles.

Objectif temporel

La campagne de conversion se déroulera sur 12 mois avec une évaluation mensuelle des performances.

Des points d’étape trimestriels permettront de recalibrer les actions si les résultats ne sont pas au rendez-vous.

Les bénéfices des objectifs SMART

La méthode SMART ne se limite pas à fournir une structure. Les bénéfices vont bien au-delà de la simple gestion de projet, notamment en termes de management.

Alignement stratégique : cohérence entre les actions et la vision de l’entreprise

Comme nous l’avons vu, les objectifs SMART doivent permettre de garantir que chaque action s’inscrit dans une stratégie globale cohérente avec la vision et les valeurs de l’entreprise.

Les décideurs doivent préciser le pourquoi et le comment derrière chaque objectif. Cela contribue à l’harmonisation des efforts de toutes les parties prenantes du projet créant ainsi un véritable alignement stratégique.

En définissant des objectifs mesurables et temporels, chaque service est amené à synchroniser ses actions. Chaque équipe connaît précisément son rôle dans la réalisation du projet, ce qui réduit les dérives et les initiatives isolées en favorisant la cohérence organisationnelle.

Des objectifs SMART facilitent la communication interne, qui gagne en clarté et en pertinence. Chaque collaborateur comprend non seulement ce qui doit être fait, mais aussi comment son travail s’inscrit dans le projet global.

Motivation des équipes : clarté des objectifs pour un meilleur engagement

La motivation et l’engagement des collaborateurs sont indispensables. Un objectif SMART active plusieurs leviers du management :

• Clarté et transparence : les objectifs bien définis et déclinés en critères spécifiques et mesurables permettent aux équipes de savoir exactement ce qu’on attend d’elles ;
• Reconnaissance et valorisation des efforts : des indicateurs de performance précis facilitent le suivi des progrès, ce qui permet d’identifier les gains, stimulant ainsi l’engagement personnel et collectif ;
• Responsabilisation et autonomie : la méthode SMART incite les équipes à prendre part activement à l’atteinte des objectifs grâce à une mission claire ;
• Management des ressources humaines : les objectifs mesurables et quantifiables permettent aux équipes d’ajuster leurs efforts en temps réel et ils aident à maintenir un niveau d’énergie élevé au sein de l’organisation.

Amélioration continue : facilité à évaluer et ajuster les actions

L’un des avantages de la méthode SMART est sa dimension itérative qui facilite l’ajustement des stratégies en fonction des retours d’expérience grâce à un suivi régulier des performances. Cela permet d’identifier rapidement les écarts et de mettre en place des actions correctives avant que les problèmes ne deviennent critiques.

Grâce à des indicateurs de performance bien définis, la mesure des résultats est basée sur des données concrètes.

Pour reprendre notre exemple, si le taux de conversion est inférieur aux prévisions, il est tout à fait possible (voire plus que judicieux) de revoir la stratégie marketing digital pour améliorer le contenu ou l’ergonomie des landing pages.

Autrement dit, un objectif SMART favorise l’amélioration continue des processus opérationnels et permet une meilleure réactivité face aux évolutions du marché.

Enfin, en mesurant précisément les résultats, l’entreprise peut rediriger ses ressources vers les actions les plus performantes et abandonner les initiatives qui n’apportent pas de valeur ajoutée (optimisation des budgets et du temps).

Objectif SMART : derniers conseils

Nous avons encore quelques conseils pour vous aider à atteindre vos objectifs avec la méthode SMART.

1. Impliquer les équipes dès la définition des objectifs pour recueillir les avis et retours, une démarche collaborative contribue à une meilleure adhésion.
2. Encourager les membres de l’équipe à prendre part aux décisions pour développer leur sentiment de responsabilité et leur engagement.
3. Utiliser des outils de suivi adaptés, comme des tableaux de bord dynamiques, afin de suivre les résultats en temps réel (Plecto, Looker Studio Overview, MyReport, par exemple) et faciliter la prise de décision.
4. Automatiser le reporting pour réduire la charge de travail et assurer une mise à jour régulière des données.
5. Mettre en place un calendrier de suivi pour s’assurer que les actions déployées restent en adéquation avec les objectifs SMART.

Pour conclure, la méthode SMART vous offre une approche structurée, claire et adaptable pour transformer vos objectifs en résultats concrets. En intégrant des critères Spécifiques, Mesurables, Atteignables, Réalistes et Temporellement définis, vous augmentez significativement vos chances de réussite.

Cette méthode peut s’appliquer à vos projets marketing, commerciaux, RH ou encore de transformation digitale, et ce, quelle que soit la taille de votre entreprise ou votre secteur d’activité. Elle favorise la mobilisation des équipes, facilite le pilotage des actions et renforce la cohérence stratégique.

En résumé, des objectifs bien définis, c’est le point de départ d’une exécution efficace. Alors, prêt à passer à l’action avec des objectifs SMART ?

Crédit photo : Dilok Klaisataporn