Growth hacking : zoom sur cette stratégie de croissance rapide

Le growth hacking est né aux États-Unis, et bien que cette pratique existait déjà depuis plusieurs dizaines d’années, c’est Sean Ellis qui lui a donné ce nom en 2010. Ce dernier travaillait alors pour Dropbox et se qualifiait lui-même de « pirate de la croissance » lorsqu’il essayait de définir son métier.

C’est donc de là que vient le growth hacking, qui signifie littéralement « piratage de croissance », une démarche qui combine les notions d’astuces, au sens informatique (« hacks »), et de croissance (« growth »).

Le but du growth hacking est simple, puisqu'il s'agit d’activer la croissance d’une entreprise et d’accroître son chiffre d’affaires dans des délais très réduits. Autrement dit, la règle d'or se résume à « un maximum de résultats en un minimum de temps et avec un investissement limité ».

Si, pour y parvenir, un growth hacker utilise des techniques conventionnelles, il adopte surtout une approche non conventionnelle. On vous explique tout.

Growth hacking : définition, objectif et approche

Le growth hacking se définit comme la mise en place d’une stratégie de marque visant à développer une croissance très rapide de l’entreprise, le tout avec peu de moyens et pour un résultat maximal.

Contrairement aux idées reçues, le growth hacking exploite un ensemble de compétences marketing assez classiques, car son objectif est avant tout de renforcer la stratégie marketing de l’entreprise. De manière générale, il s’agit surtout d’un état d’esprit axé sur une idée fondamentale, celle que la croissance est le fruit d’un travail systématique et méthodologique.

C'est pour cette raison que cette approche se focalise de manière très intensive sur la data (les données récoltées), et ce, pour décrypter le comportement des utilisateurs, détecter les leviers de croissance et tester des idées de façon rapide et efficace. En d'autres termes, le growth hacking se base sur des méthodes de data-driven, d’automatisation et d’A/B testing.

Bon à savoir : Le data-driven repose sur l’utilisation intelligente et stratégique de données qui permettent de guider et d’améliorer les méthodes de croissance.

Mais alors, quelles sont les différences entre growth hacking et growth marketing ? Est-ce la même chose ?

En vérité, la plus grosse différence réside dans la notion de vitesse de croissance. Là où le growth hacking se concentre sur une croissance rapide grâce des méthodes innovantes, le growth marketing se focalise sur une croissance plus durable, à la fois sur le moyen et le long terme, par le biais de méthodes plus conventionnelles et, surtout, plus éprouvées.

Mais en 2025, le métier de growth hacker évolue en même temps que le contexte numérique. Il faut désormais être capable de trouver de nouveaux hacks et de nouvelles tendances avant les autres.

Growth hacking : les différents types de pratique

Il est souvent dit que les notions de hack ou de piratage de la croissance inhérentes au growth hacking poussent à imaginer des techniques parfois peu recommandables, à la limite de l’éthique et de la déontologie. En réalité, ce n'est pas complètement vrai.

Si le growth hacking a peu d’interdits et que les méthodes utilisées contreviennent parfois aux guidelines établies par les plateformes Web (moteurs de recherche, réseaux sociaux et autres), il existe plusieurs types de growth hacking.

1. Le white growth hacking (ou white hat), qui fait référence aux techniques marketing entièrement légales et respectueuses des guidelines. Ici, la stratégie repose avant tout sur la créativité et l’originalité des méthodes (offres promotionnelles, parrainage, publications virales, etc.).
2. Le grey growth hacking (ou grey hat), qui désigne des méthodes légales, mais dont l’utilisation est moins conventionnelle (emailing à froid, scraping/extraction des informations d’un site Web pour agrandir sa base de données, etc.).
3. Le black growth hacking (ou black hat), qui correspond aux techniques marketing illégales et/ou immorales, comme le vol de contenu.

À noter que cette classification n’est pas propre au growth hacking. Les notions de black, grey et white hat s’appliquent en effet également au SEO, par exemple.

Growth hacking : un processus en 5 étapes (matrice AARRR)

Le growth hacking utilise un processus en 5 étapes, la matrice AARRR, un modèle qui retrace le cycle de vie d’un client en 5 étapes lui aussi : acquisition, activation, rétention, revenu et recommandation. L’objectif est d’identifier les actions ayant un réel impact sur le taux de conversion et la croissance.

L’acquisition

Par acquisition, il faut comprendre l’acquisition de trafic. Dans la mesure où l’objectif principal est d’accroître la croissance et donc de convertir, le trafic acquis doit de préférence être qualitatif.

C’est pourquoi il est important de déterminer le ou les canaux les plus adaptés pour conquérir un maximum de prospects sur un temps aussi court que possible. Pour cela, le growth hacker doit tester les différents canaux Web en fonction de ses cibles. Il lui faut ensuite développer des stratégies qui améliorent la visibilité du site Web pour y attirer les internautes.

Le growth hacking intègre des techniques telles que l’optimisation pour le référencement naturel (SEO), l’inbound marketing, les tunnels de vente ou le marketing automation.

L’activation

Attirer du trafic, c’est bien. Mais le mieux reste de susciter un intérêt pour que le prospect passe à l’action (engagement). Achat, inscription à la newsletter, téléchargement d’un e-book, etc., c’est la phase d’activation.

Celle-ci passe entre autres par le design, l’ergonomie du site, la pertinence du contenu, la capacité du contenu à convertir le prospect, ainsi que par la mise en œuvre de techniques d’UX Design, de copywriting et/ou storytelling, d’architecture Web, de neuro-ergonomie, etc.

La rétention

La suite logique nous amène à la phase de rétention. Celle-ci consiste à retenir l’utilisateur et à entretenir une relation avec lui dans le temps. Il faut comprendre ici que l’objectif est de retenir l’utilisateur suffisamment longtemps sur le site pour qu’il passe à l’action.

De plus, la rétention incite l’utilisateur à revenir régulièrement pour acheter, consommer du contenu, compléter son parcours, laisser ses coordonnées pour poursuivre la relation sur d’autres canaux (newsletter ou emailing, par exemple).

Dans la mesure où acquérir du trafic qualifié coûte plus cher que la fidélisation, la phase de rétention est importante pour conserver, voire augmenter, le nombre de clients actifs et fidèles. Il s’agit d’un levier de croissance indispensable.

Plusieurs moyens existent pour y parvenir :

• Les nouvelles fonctionnalités ;
• Les nouveautés ;
• Les promotions ;
• Les invitations à des évènements physiques ou en ligne ;
• La mise à jour régulière du site ;
• Les ventes flash ou VIP ;
• Etc.

Les revenus

En growth hacking, les revenus font référence à tout ce qui concerne la rentrée d’argent et la monétisation des stratégies marketing, mais surtout à leur multiplication. Il est donc important d’augmenter la valeur de vie d’un client et de diminuer le coût d’acquisition client. Si générer plus de clients est évident, vendre plus et mieux est la seule stratégie gagnante.

Plusieurs leviers peuvent être activés :

• La réduction du coût d’acquisition client ;
• L’étude du pricing des produits et services vendus ;
• Le travail de la customer lifetime value (CLV), c’est-à-dire la valeur d’un client durant tout son cycle de vie dans l’entreprise (mise en place d’action de cross-selling/proposition de produits supplémentaires, et/ou d’upselling/montée en gamme en proposant des produits avec plus de valeur ajoutée pour augmenter le panier moyen).

La recommandation

Un client satisfait et fidélisé est le meilleur ambassadeur qui soit pour une entreprise. Eh oui, le bouche-à-oreille est toujours d’actualité. Vous-même, lorsque vous êtes satisfait, vous n’hésitez pas à parler d’un site ou d’une marque autour de vous (proches, familles, collègues, etc.).

La recommandation peut également passer par des avis ou commentaires sur les réseaux sociaux, le site ou l’e-commerce sur lequel a eu lieu l’achat, les plateformes d’avis (Trustpilot, Avis Google sur Maps, ou fiches établissement, etc.).

Mais vous le savez, les utilisateurs sont plus enclins à laisser un avis lorsque celui-ci est négatif. C’est pourquoi certaines techniques peuvent être mises en œuvre : offre de parrainage, code promotionnel, etc.

Tout l’art du growth marketing est donc de trouver des idées originales et créatives pour susciter les recommandations.

C'est en ce sens que la matrice ou le modèle AARRR a évolué, afin d’intégrer une nouvelle dimension. On parle donc désormais de l’AAARRR depuis l’ajout d’une étape supplémentaire : Awareness (conscience ou connaissance).

L’Awareness est la toute première étape du tunnel de vente. Elle fait référence à la sensibilisation des clients potentiels avant même le début de leur parcours. L’objectif est de faire connaître la marque ou le produit par des actions marketing et de branding (publication Facebook ou Instagram, vidéo YouTube, etc.). Les clients potentiels découvrent votre entreprise avant même d’avoir projeté d’y acheter un bien ou un service.

La matrice AARRR ou AAARRR s’ancre par conséquent dans une approche durable du growth hacking, et ce, via la création de valeur à long terme et la fidélisation des clients.

Growth hacking : les 4 piliers

Le growth hacking se définit plus volontiers comme un ensemble de leviers et d’outils qui optimisent la croissance d’une entreprise en un temps record et pour un investissement minime. Il n’y a donc pas une ou des méthodes à respecter, mais différentes stratégies possibles. C'est pour cette raison que le growth hacking s’appuie sur 4 piliers majeurs.

La segmentation et les tests

Comme nous le mentionnons précédemment, le growth hacking vise à trouver un maximum d’hypothèses en un minimum de temps. Pour cela, la data est au cœur du processus. C’est pourquoi la segmentation va de pair avec les tests.

L’idée est de segmenter les audiences pour cibler plus efficacement les niches les plus pertinentes et/ou identifier les nouveaux segments du marché. La segmentation et les tests doivent ainsi permettre de définir la catégorie ou le profil des utilisateurs que l’on veut attirer. Mais attention, tester les canaux les plus connus ne suffit pas toujours.

Le tracking

Les outils de tracking sont essentiels pour suivre de près le comportement des utilisateurs précédemment ciblés. L’objectif est d’identifier leur parcours d’achat, leurs besoins, leurs habitudes, etc.

C'est à partir de là que le growth hacker peut déterminer les résultats de l’entreprise, voir ce qui a fonctionné ou non, et identifier les pistes d’améliorations.

Différents outils de tracking existent, à l'image de Google Analytics, Ahref, Matamo, Mixpanel, etc. À noter que pour tirer au mieux parti de ces outils, il est important de définir des indicateurs de performance pertinents et quantifiables.

L’optimisation des performances

Après avoir segmenté, testé, puis analyser les résultats, l’optimisation est une évidence, d’autant plus que le growth hacking est une démarche d’amélioration constante.

Chaque action doit ainsi faire l’objet d’une analyse poussée des résultats afin de corriger les erreurs et d’optimiser ce qui doit l’être. Dans le cas où les résultats sont convaincants, l’intérêt de l’optimisation est de trouver un moyen d’améliorer les résultats, comme la réduction du coût d’acquisition.

La saturation des canaux de communication

Enfin, lorsque les actions sont optimisées, l'autre pratique courante du growth hacking consiste à saturer les canaux de communication avec plusieurs campagnes marketing ou campagnes publicitaires, et ce, dans une démarche multicanal.

Vous l’aurez compris, l’idée est uniquement d’accroître la visibilité de l’entreprise sur le Web.

Growth hacking : l’essor de l’intelligence artificielle

Rappelez-vous, la data est essentielle pour le growth hacker. Et que permet (entre autres) l’intelligence artificielle ? De collecter et d’analyser de grandes quantités de données. Vous voyez où on veut en venir ?

Les entreprises qui adoptent les outils IA auront un avantage compétitif significatif, notamment dans leurs actions de growth hacking, car l’IA redéfinit l’analyse de données. Elle apporte rapidité et précision, mais permet aussi d’analyser d’énormes stacks de données. Grâce aux algorithmes d’apprentissage automatique, l’intelligence artificielle peut identifier et prévoir des tendances et fournir des informations exploitables en temps réel.

L’IA est également capable d’offrir une personnalisation plus précise grâce à l’adaptation dynamique de l’expérience utilisateur, là aussi en temps réel. Les algorithmes peuvent même analyser le comportement des utilisateurs pour anticiper leurs besoins. À partir de là, il est possible de leur présenter des contenus ou produits pertinents.

Or, la personnalisation améliore l’expérience utilisateur, qui contribue elle-même à la fidélisation des utilisateurs et, de fait, à la conversion.

Enfin, l’automatisation est la base du growth hacking puisqu’elle réduit le temps passé et les coûts. Et justement, l’IA permet une automatisation intelligente. Le meilleur exemple reste sans doute les chatbots alimentés par l’IA, car en plus de répondre aux questions des utilisateurs, ils peuvent prévoir leurs besoins et initier des interactions proactives.

Autrement dit, l’IA va faciliter le travail de growth hacking.

Growth marketing : 3 exemples de technique possible

Il existe de nombreuses techniques de growth marketing, mais voici un panel d’actions possibles. Si ces méthodes s’appliquent à toutes les entreprises, elles sont particulièrement intéressantes pour celles qui ont peu de ressources (start-up et PME, par exemple).

Les offres gratuites et les essais gratuits

Tout le monde aime ce qui est gratuit. Ce sont les offres gratuites qui permettent aux utilisateurs de découvrir le produit ou service sans engagement sur une période donnée, en leur donnant la possibilité de vérifier qu'il s'agit bien d'une solution adaptée à leur besoin. Ces phases peuvent en plus gommer les dernières hésitations sur l’utilité du produit ou service, voire créer le besoin.

Outre les résultats de conversion, cette approche permet d’élargir rapidement sa base de prospects pour les transformer ensuite en clients avec une version payante.

Sur un même registre, il est également possible de proposer une version gratuite avec des fonctionnalités limitées. Lorsque l’outil est adopté et maîtrisé, il est plus facile d’amener les utilisateurs vers une version payante qui offre plus de fonctionnalités.

Le programme de parrainage

Le programme de parrainage propose généralement des offres commerciales aux clients parrainés, mais aussi aux parrains. Par exemple, certains programmes permettent au parrain de gagner des points de fidélité supplémentaires, un bon de réduction, un cadeau, etc., et ce, à chaque parrainage.

Sachez d'ailleurs que le programme de parrainage est l’un des outils phares d’acquisition et de fidélisation client des growth hackers, notamment parce qu'il favorise la monétisation client.

Le marketing de contenu

Le marketing de contenu fait lui aussi partie intégrante du growth hacking. Après tout, comme nous l'avons vu en introduction, le growth hacking s’appuie également sur des techniques marketing conventionnelles.

Si l’imagination et la créativité sont des compétences essentielles pour un growth hacker, il ne faut pas en oublier pour autant les outils classiques qui ont fait leurs preuves. Et cela tombe bien, car rien ne remplace une bonne stratégie de marketing de contenu.

La production de contenu s’intègre parfaitement dans une stratégie d’acquisition client, à condition que lesdits contenus soient pertinents et de haute qualité (textes, infographies, vidéos, etc.). Le choix des mots-clés utilisés contribue par la même occasion à l’optimisation du référencement naturel, en permettant à l’entreprise de gagner en visibilité sur le Web.

Growth hacking : cas d’entreprises

Pour terminer cet article sur le growth hacking, il semblait intéressant de vous donner quelques exemples d’entreprises qui ont su faire la différence grâce à cette approche, même si le terme n’existait pas nécessairement à leur époque.

Hotmail : le premier growth hack

Le premier growth hack connu est celui d’Hotmail qui ne parvient pas à attirer de clients à sa création en 1995. Malgré une campagne de publicité classique pour l’époque (panneaux publicitaires et publicité à la radio), rien n’y fait.

Ce qui a fait la différence ? L'entreprise a utilisé ses utilisateurs en affichant un mini panneau publicitaire dans la signature de chaque email envoyé avec son service : « PS : I Love You! Get Your Free Email at Hotmail » (Je vous aime ! Obtenez votre email gratuit sur Hotmail).

Résultat, une acquisition d’un million d’utilisateurs en 1 mois et de 12 millions d’utilisateurs en 18 mois, en sachant que l’on ne comptait qu’environ 70 millions d’utilisateurs d’internet en 1995.

Depuis, Hotmail a été racheté par Microsoft et est devenu Outlook.

Dropbox : le growth hacking par recommandation

Dropbox est une plateforme de stockage et de partage de documents en ligne. Pour développer le nombre de ses utilisateurs, la marque a proposé à ces derniers d’obtenir gratuitement jusqu’à 16 Go d’espace en invitant 32 personnes à rejoindre leur service (soit 500 Mo d’espace gratuit par parrainage).

Airbnb : le growth hacking borderline

La plateforme Airbnb, créée en 2008, a utilisé une technique de growth hacking controversée pour développer sa base d’utilisateurs, en ciblant le trafic d’un de ses concurrents (Craiglist, équivalent américain du site Leboncoin) et en y postant ses propres annonces.

Autrement dit, chaque annonce créée sur Airbnb était simultanément publiée sur Craiglist.

Spotify : le growth hacking via les réseaux sociaux

Aujourd’hui, tout le monde connaît Spotify, car c’est l’une des plateformes de musique les plus utilisées au monde. Mais pour faire croître son nombre d’utilisateurs, son fondateur, Daniel Ek, a fait développer une fonctionnalité permettant de partager automatiquement les musiques écoutées par les utilisateurs sur leur fil d’actualité Facebook. Cette technique de growth hacking utilise le mécanisme de la preuve sociale.

Des centaines de milliers d’utilisateurs de Spotify ont ainsi partagé leur musique sur Facebook sans s’en rendre compte, ce qui a amené un grand nombre d’utilisateurs de Facebook à tester l’application. Le résultat est sans appel, puisque Spotify a des centaines de millions d’utilisateurs.

En résumé, le growth hacking consiste à adopter tous les moyens marketing possibles pour générer une croissance rapide coûte que coûte, ce qui explique pourquoi certains growth hackers n’hésitent pas à utiliser le côté obscur de la force (black hat). Mais ce n'est pas non plus que ça. Le growth hacking, c’est avant tout de la data, de l’innovation, beaucoup de créativité, et des tests minutieux.