Le guide complet du buyer persona : exemples et bonnes pratiques

Une entreprise doit toujours définir le profil de sa cible afin de lui proposer les produits ou services adaptés. Cela lui permet en plus de proposer du contenu adapté à ses prospects, et ce, selon leur niveau de maturité (pour améliorer le taux de conversion).

Cette pratique est d'autant plus importante en B2B, où les achats sont réfléchis. En effet, rares sont ceux réalisés sur un coup de cœur ou un coup de tête. Dans la mesure où l’on s’adresse à des professionnels, il faut donc se montrer particulièrement convaincant.

C’est justement à ces problématiques que répondent les buyer personas ou « acheteurs idéaux ». Ces profils idéalisés permettent effectivement de comprendre comment agissent et se comportent les potentiels clients à qui vous vous adressez. Pour les mener à bien, vous devez toutefois vous appuyer sur des données démographiques, psychographiques, comportementales et contextuelles. On vous explique tout ce que vous devez savoir sur le sujet dans ce guide complet.

Qu’est-ce qu’un buyer persona en marketing ?

Pour bien définir ses buyer personas, encore faut-il comprendre de quoi il s’agit. En effet, beaucoup d’entreprises sous-estiment encore cet aspect et se contentent de savoir à quel type de personnes ou de structures elles s’adressent. Elles vendent des maisons ? Alors leur cible se résume tout simplement aux personnes qui veulent acheter ce type de bien.

Évidemment, cette vision est trop simpliste, car elle ne tient pas compte d'une multitude de questions importantes :

• Quelle tranche d’âge ont les clients potentiels ?
• Quel budget est consacré à cet achat ?
• Combien y a-t-il de membres dans la famille ?
• Etc.

Pourtant, la définition d’un buyer persona est une étape clef à l’origine de toute la stratégie marketing et déterminante pour son efficacité.

La définition d’un buyer persona en marketing

En marketing, un buyer persona désigne le client cible idéal. Mais qui dit idéal dit portrait fictif détaillé. Ici, le but est de définir qui est cette personne jusque dans le moindre détail, de ses goûts à ses habitudes, en passant par ses besoins, ses problématiques, les questions qu’elle se pose, etc. En bref, définir un buyer persona impose de se poser de nombreuses questions. C’est un travail qui demande du temps et qui ne doit pas être bâclé.

Pour comprendre tous ces points et déterminer les attentes de ladite cible, les entreprises doivent non seulement s’intéresser à leurs clients actuels, mais aussi à ceux de leurs concurrents. Ce n’est qu’à ce prix que les contenus susceptibles de les intéresser pourront être identifiés.

Attention tout de même, les buyer personas ne sont pas des personnes réelles, des marchés cibles, des fonctions dans l’entreprise, etc. De plus, ils ne dépendent pas de vos produits ou services. Gardez à l'esprit qu’en marketing, un buyer persona s’intéresse principalement aux intentions des prospects.

Premier conseil, si définir vos buyer personas est stratégique, lister ce à quoi ils ne correspondent pas vous aidera déjà dans un premier temps. Cela peut par exemple concerner :

• les clients trop chers à acquérir ;
• les prospects déjà attachés à une marque concurrente ;
• les clients trop avancés pour votre produit ou service ;
• les prospects qui n’ont pas assez de budget ;
• etc.

Si vous ne voyez pas encore de quoi nous parlons, pas de panique ! Nous vous réservons un petit cas pratique dans ce qui suit.

Buyer persona B2B et B2C

Qu’importe que le business de votre entreprise soit en B2B ou B2C, les buyer personas sont des profils détaillés pour chaque type d’acheteur. Malgré tout, il existe quelques différences entre un processus d’achat B2B et B2C.

En effet, en B2C, l’achat est le plus souvent basé sur une décision individuelle. Comme nous l’évoquions, il est généralement moins réfléchi et plus émotionnel, voire impulsif.

En revanche, en B2B, la décision d’achat est plutôt collective, ou, tout du moins, elle nécessite l’aval d’un supérieur. Dans ce cas de figure, il n'est pas rare qu’un ou plusieurs interlocuteurs étudient chaque solution répondant à leur problématique. Les cycles d’achat sont donc plus longs, sans oublier qu’il faut également construire une relation de confiance en amont.

C’est la raison pour laquelle, en B2B, il faut aller au-delà des typologies d’entreprises et de secteurs. Comme vous vous adressez à plusieurs interlocuteurs, il est préférable que vous preniez en compte le rôle et le niveau de décision de chacune de vos cibles, ainsi que leur problématique respective.

Pourquoi définir des buyer personas ?

Comme nous le disions, définir des buyer personas permet de mieux cibler votre communication et vos offres. C’est un élément indispensable de votre stratégie d’inbound marketing et c’est de cette façon que vous apporterez une valeur ajoutée lors de la communication avec vos prospects.

Comprendre les besoins et attentes du client

Si votre entreprise sait ce que ses buyer personas attendent, alors elle sait comment les aider à atteindre leurs objectifs en fournissant les bons produits et services, et ce, au moment où ils en ont vraiment besoin. Vous devez donc entrer dans l’esprit de vos clients pour identifier leurs besoins, leurs motivations, leurs difficultés, etc.

Voici quelques exemples de ce que les buyer personas permettent aux entreprises :

• identifier les types de contenus à produire pour attirer ;
• savoir à quel moment publier leurs contenus ;
• identifier le meilleur canal pour atteindre la bonne audience ;
• identifier les points sensibles (souffrances) et problématiques à aborder ;
• définir les bons mots-clés (SEO) ;
• identifier les comportements des prospects et clients ;
• connaître les sources d’informations et les influenceurs de la cible pour élaborer un plan de diffusion du contenu adapté à leur comportement ;
• identifier les traits de personnalités, centre d’intérêt, etc., pour adapter les arguments qui pourraient les convaincre ;
• Etc.

Comprenez bien qu’il ne suffit pas de réaliser un seul buyer persona. Il faut au contraire en réaliser autant que vous avez de type d’acheteurs et/ou décideurs.

Cela signifie également que toutes les actions de votre stratégie marketing doivent être réalisées pour chacun de vos personas.

Affiner la stratégie de contenu et de publicité

Fort de toutes les informations recueillies et analysées grâce aux buyer personas, vous allez pouvoir affiner votre stratégie de contenu et de paid acquisition (publicité). Et vous le savez, le contenu ciblé est roi en marketing ! Ainsi, les profils créés vont vous guider dans la création d’un marketing de contenu adapté pour chacune de vos cibles, et ce, grâce à la segmentation de votre cible générale. Nous y reviendrons ultérieurement.

Peu importe le type de contenu (texte, multimédia, réseaux sociaux, publicité), vous saurez exactement comment les personnaliser pour en obtenir les meilleurs résultats.

Concrètement, affiner votre stratégie de contenu signifie :

• s’adapter aux caractéristiques de votre cible (objectifs, motivations, centres d’intérêt, problématiques, peurs, freins, éléments de réassurance, etc.) ;
• créer des contenus pertinents qui répondent aux problématiques, freins, objectifs, etc. ;
• adapter le contenu et le discours afin d’être impactant, ce qui aura comme conséquence de rassurer ou convaincre vos prospects ;
• adapter votre communication avec le bon vocabulaire, celui que votre cible connaît et utilise (ce qui permet de mesurer leur niveau d’expertise), mais également en fonction de qu’elle recherche sur Google (marketing digital ou numérique, référencement naturel ou SEO, etc.) ;
• identifier les bons canaux pour promouvoir vos contenus de manière efficace et booster leur visibilité auprès de votre audience.

Améliorer le taux de conversion

Grâce à des messages plus pertinents et convaincants, vous allez également améliorer votre taux de conversion, et ce, avec moins d’efforts commerciaux. Ajoutons à cela que vos clients se sentiront écoutés et compris, ce qui vous permettra de renforcer leur confiance et l’image de votre entreprise.

Mais ce n’est pas le seul bienfait ! En effet, en ayant une meilleure connaissance de vos différentes cibles, de leurs habitudes et comportements d’achat, vous allez indubitablement mieux cerner le processus d’achat. Vous pourrez alors ajuster votre tunnel de conversion en conséquence et améliorer la fluidité de leur parcours en ligne. C’est en plus l’occasion de réduire ou d’annihiler les freins à l’achat (manque d’informations sur les retours, présence d’une garantie « satisfait ou remboursé », plus de moyens de paiement, etc.).

Ayez conscience que vos clients veulent avoir le sentiment que votre site Web ou offre a été conçu pour eux. Nous sommes dans l’ère de l’hyper personnalisation. Or, c’est justement ce que vous permettent les buyer personas.

Comment créer vos buyer personas : la préparation

Tout ce qui précède est riche d’enseignements, mais vous vous demandez certainement comment faire, en pratique, pour créer des buyer personas. Comme nous le disions, ce travail nécessite du temps et, comme toute action, beaucoup de préparation.

Constituer une équipe multidisciplinaire

Si travailler en équipe permet de se répartir les tâches et de gagner du temps, c’est loin d’être la raison principale ici.

En effet, nous avons tous des biais d’interprétation, des sensibilités, ou des points de vue différents en fonction de notre personnalité, sans oublier l'impact de notre rôle et de nos responsabilités dans l’entreprise.

En toute logique, réunir une équipe multidisciplinaire, composée par exemple des représentants des différents services (marketing, vente, service client, etc.), est un choix très judicieux pour créer un buyer persona. Après tout, chaque service de l’entreprise entretient des relations différentes avec la cible. De plus, ils sont tous susceptibles de recueillir des informations complémentaires vu qu’ils connaissent les clients sous un angle différent.

Travailler en collaboration avec toutes ces personnes permettra donc d’enrichir la création du persona. De plus, la concertation et l’implication de tous garantissent une adhésion collective aux buyer personas pour une mise en œuvre facilitée.

Définir vos objectifs

Cela va de soi, on ne va nulle part sans but ! Mais définir des objectifs ne suffit pas. Ils doivent avant tout être clairs ou SMART (spécifiques, mesurables, atteignables, réalistes, temporellement définis).

Généralement, les objectifs de la création d’un buyer personas sont les suivants :

• améliorer la pertinence de la communication marketing ;
• augmenter le taux de conversion ;
• adapter les produits ou services aux besoins de la clientèle ;
• optimiser la stratégie publicitaire pour atteindre votre public idéal ;
• accroître la fidélisation de la clientèle grâce à une expérience personnalisée.

Faire une recherche initiale

Enfin, pour vous aider à créer vos buyer personas, nous vous conseillons d’effectuer une recherche initiale. Celle-ci doit vous permettre de recueillir des informations sur votre public cible et vous servira de base de travail. Bien évidemment, une recherche plus approfondie sera nécessaire, mais il faut bien débuter quelque part.

Pour commencer, vous pouvez utiliser des outils d’analyse afin d’explorer les données existantes au sein de votre entreprise. Car oui, vous possédez déjà un certain nombre d’informations intéressantes issues de votre site Web, de vos réseaux sociaux, de vos campagnes emailing, etc. Il est donc temps de les exploiter si ce n’est pas déjà fait !

Démarrez par exemple en identifiant les tendances de comportement et les caractéristiques démographiques de vos clients actuels. À partir des informations que vous en tirerez, vous pourrez commencer à lister les questions à vous poser ou à poser à votre cible. Attention, la création de buyer personas implique quelques interviews.

Identifier les questions à poser

Les questions doivent vous permettre de réaliser un portrait détaillé de votre cible. N'hésitez donc pas à rentrer dans le détail. Si quelques questions générales ont leur place dans cette étude, vous devez surtout poser des questions spécifiques afin d’obtenir des réponses précises.

Comme vous le verrez, la liste de questions à (se) poser peut-être longue. Aussi, pour en réduire la longueur, demandez-vous, pour chaque question, si la réponse va réellement vous aider à mieux comprendre votre interlocuteur et à mieux répondre à ses problématiques. Si la réponse est non ou si vous avez un doute, alors cette question n’a pas lieu d’être.

Bien sûr, l’avis de l’équipe entière doit être pris en compte, car une question peut paraître inutile au marketing, mais essentielle au service vente. À chacun son métier !

Pour vous aider, voici quelques questions qu’il peut être intéressant de se poser. Bien sûr, cette liste est non exhaustive. Adaptez-la à votre cible.

Une fois que vous aurez dressé votre liste de questions, nous vous recommandons de les classer par catégorie, comme ci-dessus. De plus, il est préférable de classer vos questions des plus générales aux plus spécifiques ou en fonction de leur priorité pour la création de vos buyer personas.

Enfin, nous vous recommandons de les regrouper dans un fichier Excel (un onglet pour les prospects, un pour les clients, etc.) et de prévoir une colonne pour chaque personne interviewée.

Comment créer vos buyer personas : les recherches

La phase de préparation étant achevée, il est temps de rentrer dans le vif du sujet et d’effectuer les recherches.

Précisons d’entrée de jeu que même si l’on peut souvent répondre soi-même aux questions, il est impératif d’utiliser des données réelles. Cela vous prémunit de toute présomption ou supposition.

Pour recueillir les informations nécessaires, vous allez devoir utiliser différents canaux de recherche.

1. Les interviews avec des clients existants sont l’une des meilleures façons de comprendre votre cible, car qui mieux qu’eux savent ce dont ils ont besoin ? Optez pour des entretiens individuels ou de groupe, et posez des questions ouvertes pour obtenir des réponses détaillées.
2. Les questionnaires et sondages en ligne ont pour intérêt de poser des questions spécifiques et variées à une audience plus large. Il existe des outils efficaces pour vous y aider, comme SurveyMonkey, Typeform et Google Forms.
3. Les études de marché sectorielles sont une bonne solution pour obtenir des informations sur les tendances générales du marché et les comportements d’achat. Rassurez-vous, vous n’avez pas besoin de les réaliser. Il est possible d’en consulter en ligne, notamment sur le site de l’INSEE.
4. Les interactions sur les réseaux sociaux et les avis clients sont essentiels pour comprendre ce que votre cible partage et comment elle interagit en ligne. De plus, les avis clients sur votre entreprise ou vos produits vous permettent d’identifier les commentaires positifs et négatifs, et donc de voir vos forces et faiblesses. Les commentaires, les discussions et les interactions de vos abonnés, quant à eux, vous donnent un aperçu de leurs préoccupations et de leurs intérêts.

Soyez créatifs pour trouver vos sources d’informations ! La règle d’or est d’aller là où se trouvent vos clients et prospects. Et ne sous-estimez pas la puissance des réseaux sociaux, y compris en B2B. Par exemple, vous pouvez trouver des informations intéressantes sur les comptes LinkedIn de vos clients (typologie des personnes qui font partie de leur réseau, groupes auxquels ils sont inscrits, problématiques qu’ils partagent, etc.).

Pour finir, si ce n'est pas déjà prévu dans le process, n’oubliez pas de solliciter vos différents services et collaborateurs pour obtenir leur vision client.

Comment créer vos buyer personas : la compilation des résultats

Si vous pensiez avoir réalisé le plus dur à ce stade de votre travail, détrompez-vous ! Vous avez très certainement recueilli de nombreuses informations, mais il va falloir les exploiter. Voici quelques conseils pour compiler vos résultats.

Organiser vos informations

La première étape est de faire le tri des données collectées pour les organiser et les compiler de manière synthétique.

Pour ce faire, le mieux est de les regrouper en fonction de leur similitude. C’est à vous de choisir l’angle sous lequel les regrouper en fonction de vos objectifs (similitudes dans les objectifs, les freins, le type de postes, etc.).

Une chose est sûre, ces similitudes vous aideront à segmenter vos clients potentiels en plusieurs buyer personas.

Analyser les données récoltées

Une fois que vous avez organisé vos données, vous allez pouvoir les analyser plus facilement.

Après avoir mis en commun les informations, votre objectif est de faire ressortir les grandes tendances. Une tendance = un profil d’acheteur idéal.

Pour chaque profil idéal d’acheteur, vous devez alors chercher à identifier ce qu’il recherche, ses problématiques, ses objectifs et toutes les informations mentionnées à plusieurs reprises dans notre guide.

Segmenter les buyer personas

Une fois que toutes les informations sont organisées et analysées, c’est le moment de passer à la segmentation.

En effet, l’erreur à ne pas commettre est de généraliser votre audience. Tout le travail effectué jusqu’ici ne servirait à rien ou presque. La segmentation a pour but de créer des groupes distincts selon différentes caractéristiques.

Évidemment, pour refléter les caractéristiques et les besoins de chaque groupe, mais aussi pour personnaliser votre stratégie marketing et répondre mieux aux attentes, chaque segment peut nécessiter un buyer persona unique.

L’idée ici est donc de déterminer le nombre de buyer personas que vous allez définir.

Notez qu’il existe différentes façons de segmenter vos personas :

• par intitulé du poste, mais attention en B2B, car le processus d’achat peut impliquer plusieurs décisionnaires qu’il faudra également convaincre ;
• par secteur (si votre solution peut s’adresser à divers secteurs), en sachant que cela vous permettra d’identifier précisément les besoins, problématiques, etc., propres à chaque secteur d’activité ;
• par objectif, puisque généralement, une offre répond à différentes motivations ;
• par toutes autres caractéristiques pertinentes pour votre entreprise (localisation, budget, etc.).

Dresser un profil détaillé pour chaque groupe

Vous approchez du but, courage ! Fort de toutes les informations collectées et de la segmentation de votre audience, vous allez pouvoir créer votre buyer persona.

À cette étape, vous devez avoir une vue détaillée et claire de chaque segment. Ces derniers doivent tous inclure les informations nécessaires à votre stratégie marketing, en sachant qu'elles reprennent plus ou moins les données relatives à la section des questions à se poser :

• les informations démographiques (définissez l’âge, le sexe, la situation familiale, la profession, le niveau d’éducation, etc., de votre client ou prospect idéal) ;
• les comportements et habitudes (analysez les parcours d’achat, les habitudes de consommation, les activités de loisirs de votre persona, etc.) ;
• les besoins et défis (identifiez les besoins, les défis et les problèmes auxquels votre persona est confronté à partir des données recueillies) ;
• les objectifs et aspirations de votre persona à court et à long terme ;
• etc.

Rappelons qu’un buyer persona est un portrait fictif. Il est créé à partir des informations que vous avez collectées. Autrement dit, vous prenez tout ce qui vous est nécessaire au sein d’un même groupe et vous en faites une sorte de moyenne.

Pensez à donner un nom à votre buyer persona. Ainsi, il devient plus concret et facile à identifier pour votre équipe. De plus, il sera plus facile de s’adresser à lui si vous l’humanisez grâce à une histoire fictive qui le décrit en détail. Cela vous permettra de vous connecter émotionnellement avec lui et de mieux comprendre son point de vue.

Un cas pratique vous aidera très certainement à visualiser nos propos. Aussi, nous avons réalisé le profil détaillé d’un persona pour une agence de marketing digital qui propose ses services en France.

Cas pratique (exemple) d'un buyer persona pour une agence marketing

Nous sommes fiers de vous présenter Pierre Martin, 35 ans, directeur marketing à Paris dans une entreprise de fabrication et commercialisation de produits d’aliments pour animaux de compagnie.

Pierre est marié et a deux enfants. Il est cadre et gagne 55 000 € par an. Passionné par le marketing et les innovations digitales, il cherche des solutions efficaces en marketing digital pour améliorer la visibilité et la performance de son entreprise.

Le hic, c’est qu’il a peu de budget : 30 000 € par an dédiés au marketing digital. En sachant que le secteur connaît une forte concurrence et que Pierre manque de temps, il souhaite que lesdites solutions marketing offrent un réel support pour l’aider à réaliser ses objectifs. D’autant plus qu’il subit une forte pression pour obtenir des résultats rapides.

Nous pourrions travailler davantage l’histoire de Pierre, mais l’idée est de vous donner un aperçu du travail à réaliser.

Pour obtenir ce résultat, nous avons réalisé toutes les étapes précédentes (en version simplifiée), et nous avons obtenu un profil détaillé duquel l’histoire ci-dessus a été extrapolée pour humaniser le tableau suivant :

Utiliser un template (modèle) pour vos buyer personas

Vous imaginez bien que la liste des questions à poser est longue. La liste des réponses l’est donc tout autant. C’est pourquoi nous vous recommandons d’utiliser un template. L’intérêt est d’y synthétiser les données sur le buyer persona afin de les exploiter plus facilement.

Cela vous permet également de garder la même base de travail pour l’ensemble de vos personas. Vous pouvez vous contenter d’un simple tableau, comme ci-dessus, mais vous pouvez aussi opter pour un visuel plus agréable et plus clair (et plus humain, comme un CV), comme celui que nous avons (rapidement) réalisé pour Pierre Martin.

Un tel visuel est plus facilement utilisable, selon nous, au moment de l’exploitation des données. Eh oui ! Après tout, vous ne faites pas tout ce travail pour rien. Les buyer personas créés doivent vous permettre d’adapter votre stratégie marketing :

• création d’un contenu diversifié qui répond aux diverses problématiques de vos buyer personas ;
• individualisation de vos campagnes emailing en suivant leur buyer journey (journée-type et habitudes d’achat) ;
• mise en place d’une stratégie éditoriale avec une ligne éditoriale cohérente ;
• adaptation de l’argumentaire de vente en fonction des différents profils identifiés ;
• etc.

Comment créer vos personas : les outils

Nous avons bien conscience que le temps vous est compté et que la création de buyer personas peut sembler complexe et chronophage. Heureusement, il existe de nombreux outils et ressources pour vous simplifier la tâche.

Les logiciels d’analyse de données pour créer vos buyer personas

Les logiciels d’analyse de données vont vous aider à collecter et à analyser des informations sur vos clients et prospects. Voici quelques-uns des outils les plus couramment utilisés.

1. Google Analytics est un outil gratuit qui vous fournit des informations détaillées sur le comportement des visiteurs de votre site Web : données démographiques, géographiques et comportementales.
2. Google Trends, outil également gratuit, vous permet de suivre les tendances de recherche sur Google pour vous aider à comprendre ce qui intéresse votre public à un moment donné.
3. Facebook Insights est un outil qui vous fournit des informations démographiques sur vos abonnés, ainsi que sur l’engagement et la portée de vos publications sur Facebook.

Les outils pour créer des modèles de buyer persona

Vous voulez un rendu plus agréable et convivial sans y passer trop de temps ?

Make My Persona de HubSpot est un outil gratuit qui vous guide dans la création de votre persona pour un résultat efficace et structuré. Le processus est interactif et vous pouvez spécifier les caractéristiques démographiques, psychographiques ou comportementales de votre cible. Une fois tous les champs renseignés, le logiciel génère une fiche de persona.

Xtensio est aussi un générateur collaboratif gratuit de buyer personas, qui offre des modèles prédéfinis et des outils de personnalisation très poussés. Vous obtenez des personas détaillés et visuellement très attrayants.

Nos conseils pour créer de bons buyer personas

Parce que nous ne sommes pas avares en conseils, voici quelques bonnes pratiques à mettre en place dans la création de vos personas, ainsi que les erreurs à éviter.

Les bonnes pratiques de création pour vos buyer personas

Vous comprenez sans doute que tout repose sur les données recueillies. Autant vous avez accès à de nombreuses informations par vous-même, autant vous ne pouvez pas recontacter toutes les personnes interviewées plusieurs fois.

Par conséquent, il est crucial de bien mener vos entretiens. Comme nous vous le recommandions, classez vos questions. Certaines sont principales, d’autres secondaires. L’idéal est de poser les bonnes au début de l’entretien, tant que vous avez toute l’attention de votre interlocuteur.

De plus, comme il est difficile de prévoir combien de temps votre interlocuteur va passer sur chaque question, vous aurez les réponses essentielles si le temps imparti ne suffit pas.

Bien évidemment, vous devez être à l’écoute et laisser parler votre interlocuteur. Or, c’est plus compliqué qu’on ne le pense, car vous avez une grille de questions et un fil conducteur en tête. Sachez donc lâcher prise et laisser votre client ou prospect s’exprimer.

Pour autant, vous devez pouvoir recadrer l’interview si nécessaire (quand la conversation dérive sur un produit ou service, par exemple).

Enfin, et nous savons à quel point cela peut être frustrant, préparez-vous à renoncer à certaines questions, notamment à celles qui ne parleront pas spécialement à votre client ou prospect. Laissez-le s’attarder sur une ou plusieurs réponses si vous constatez qu'il ressent le besoin de s’exprimer davantage sur le sujet. Cela signifie que cette question l’intéresse particulièrement.

Les erreurs à éviter pour créer un buyer persona

Après avoir abordé les bonnes pratiques, il est logique de faire un point sur les erreurs à éviter.

Pour commencer, et comme nous l'avons mentionné précédemment, préférez toujours constituer une équipe pluridisciplinaire pour créer vos buyer personas. Hélas, les entreprises commettent l’erreur courante de confier cette tâche à une personne seule.

À ce titre, le service marketing et le service vente forment la base de l’équipe, puisqu’ils sont, sans conteste, les plus qualifiés pour vous aider à cerner le profil de vos acheteurs. En plus de leurs compétences, ils disposent des informations qui vous sont nécessaires, dans la mesure où ils sont en contact avec vos clients (surtout le service des ventes).

Attention, si votre entreprise dispose d’un support client, il faut également l’intégrer.

Autres erreurs qui vont souvent de pair : ignorer les données réelles et généraliser ou faire des suppositions.

Segmentez bien les données en différents groupes pour éviter de faire un persona trop généralisé (en partant du postulat que tous vos clients sont identiques). À l'issue du processus, vous pourrez toujours regrouper certains segments s’ils sont trop nombreux (à condition que leurs caractéristiques et besoins soient similaires). Plus vous segmenterez votre cible en groupes distincts, mieux vous personnaliserez votre stratégie marketing.

Dans tous les cas, n’ignorez pas les données réelles au profit de suppositions et, surtout, d’idées préconçues. Vous risquez d’obtenir un persona inexact et inefficace.

Enfin, vous en faites le constat régulièrement, le comportement des internautes, prospects ou clients n’est pas figé dans le temps. Les habitudes d’achat, les comportements en ligne et les besoins ne cessent d’évoluer. Ne pas mettre à jour régulièrement le persona va donc creuser un écart entre la réalité actuelle et la réalité des semaines ou mois à venir. Si un persona est un portrait fictif, ce n’est pas pour autant une représentation statique de votre public cible. Il doit évoluer en même temps que la cible.

Ce qu'il faut retenir, c’est que créer un buyer persona consiste à réaliser un portait fictif d’un acheteur idéal. Mais s’il est imaginé, il reste tout de même conçu à partir de données réelles. Vous devez donc recenser les informations dont vous avez besoin pour votre analyse et les questions qui en découlent. Évidemment, un minimum de recherche reste indispensable pour obtenir les réponses (interviews, sondages, informations de votre site Web, réseaux sociaux, etc.). Quoi qu'il arrive, les réponses obtenues doivent être segmentées afin de créer des groupes distincts. Il vous restera alors à humaniser chaque profil idéal pour mieux vous connecter à lui. Si vous réalisez chaque étape avec minutie, votre stratégie marketing en sortira bien plus forte et surtout plus efficace.

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