Les business models de l’e-commerce

Vous avez une idée de projet e-commerce ? Il n'y a pas qu'une seule manière de faire de l'e-commerce ! Il ne s'agit pas seulement de mettre des produits en vente sur internet. Des business models classiques aux plus innovants, trouvez le modèle économique qui vous convient !

La crise sanitaire liée à la COVID-19 a radicalement changé nos habitudes de consommation. Les magasins physiques ont fermé leurs portes. L'e-commerce s'est alors révélé être une planche de salut pour bon nombre de commerçants. Les PME absentes sur la toile sont contraintes de mettre la clé sous la porte, tant est bien que le gouvernement offre une aide financière aux commerçants pour se digitaliser.

L'e-commerce a longtemps été considéré comme un business model en lui-même. C'était alors le modèle économique de vente de produits en ligne, en opposition à la vente en magasin physique traditionnelle.

Le commerce électronique s'est tellement démocratisé que considérer que c'est un business model est plutôt simpliste. L'évolution du e-commerce, et maintenant la crise COVID, ont fait naître toutes sortes de business models en e-commerce, des plus connus et répandus aux plus innovants !

Quels sont les nouveaux business models et les plus courants ? Quels sont les particularités de chacun ?

N'hésitez pas à consulter notre article :

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Les business modèles “classiques” en e-commerce

On peut facilement distinguer 4 grands business modèles que je qualifierais de “classiques”.

B2C (Business to Customer)

Le B2C est le business model e-commerce le plus connu.C’est le modèle de vente en ligne traditionnel : l’entreprise vend ses produits ou services en ligne à des particuliers.

Les sites e-commerce B2C sont nombreux : La redoute, Ventes Privées (Veepee), Wish, Fnac.com…

B2B (Business to Business

Il est de coutume de penser que le client est toujours le consommateur et l’entreprise son fournisseur. C’est effectivement le cas en B2C comme indiqué plus haut.

Et pourtant, le consommateur n’entre pas toujours en ligne de compte. Le modèle B2B se concentre sur la fourniture de produits ou services d’une entreprise à une autre.

Dans la plupart des cas il est question d’un échange de matières premières. Il peut s’agir de fournitures de matériel ou matériaux, mobilier de bureau, logiciels... 

Ce modèle couvre aussi une multitude de services en ligne d’entreprise à entreprise : publicité, centres d’appels, conception de sites web, sécurité, recherche et développement...

En B2C, le client, s’il aime un produit, l’achète immédiatement (ou presque). En B2B le cycle de vente moyen est plus long, notamment parce que le montant des transactions est nettement plus élevé. Alors qu’en B2C, le client achète directement le produit au prix indiqué, le client en B2B peut être amené à négocier. Cette gestion des différents prix d’un même produit est la différence majeure entre les business models e-commerce B2C et B2B.

Voici un exemple de site e-commerce B2B : La Plateforme du Bâtiment, un projet Adimeo 😀!

C2C (Customer to Customer)

Le C2C est le business model e-commerce de particuliers à particuliers. Il s'agit principalement d’enchères ou petites annonces.

Les sites B2C permettent aux clients d’acheter, vendre, ou même échanger, des articles via des plateformes dédiées. Le site récupère en contrepartie une commission pour couvrir ses frais de fonctionnement.

Vinted est un parfait exemple de sites C2C. “Vends ce que tu ne portes plus !” Le slogan est parfaitement clair : la plateforme permet de vendre et acheter des vêtements et autres articles de mode (et plus récemment, des livres ou de la décoration).

C2B (Customer to Business)

Le C2B est un modèle peu intuitif. La pratique du C2B a pourtant explosé ces dernières années. Le digital et l’arrivée des réseaux sociaux et influenceurs a totalement chamboulé les modèles traditionnels. Les utilisateurs finaux créent désormais des produits ou services à destination des entreprises.

Le "consommateur" est alors placé au cœur du circuit de vente. Par sa présence sur les réseaux sociaux et son degré d’influence, il participe à la vente ou à la promotion d’un produit ou service. En contrepartie, il profite d’un paiement direct ou d'articles gratuits (ou à prix réduit).

Ainsi, une personne active sur les réseaux sociaux (et qui compte de préférence des milliers d’abonnés) peut partager son utilisation ou retour d’expérience sur un produit et le promouvoir auprès d’un nouveau public. L’influenceur publie une vidéo, un visuel, un avis sur un produit contre une rémunération au nombre de clics sur la publication.

Bien loin des influenceurs, on peut citer l’exemple du site Adobe Stock (anciennement Fotolia) pour illustrer le modèle C2B. Il s’agit d’un site web d’échange de photographies. Les professionnels achètent sur Adobe Stock des images libres de droit déposées par des photographes, notamment des amateurs.

Les nouveaux business modèles en e-commerce

Les usages en e-commerce ont bien évolué et la concurrence est de plus en plus rude. Pour “faire fortune” sur le web il faut innover ! 

Les Marketplaces

Sur les 15 sites marchands les plus visités en France, 10 sont des marketplaces.

Ce modèle a totalement révolutionné l’e-commerce. La marketplace (place de marché) est un business model tripartite. Le client de la marketplace n’est pas l’acheteur final. Le client est en fait le vendeur qui expose ses produits sur la plateforme.

L'enjeu pour la marketplace n’est pas d’attirer le client final mais de recruter des vendeurs capables d’assurer une offre qualitative, attractive et suffisamment conséquente.

Instinctivement, lorsqu’on entend “marketplace”, on pense à Ebay ou Amazon. Et pour cause, il s’agit des marketplaces les plus reconnaissables du marché, tant pour les vendeurs que pour les consommateurs.

La popularité de ce business model a conduit à la création de marketplaces sur des catégories de produits spécifiques, comme Spartoo pour la revente de chaussures ou encore la marketplace Asos pour l’habillement.

Pour les vendeurs qui n’ont pas encore de site e-commerce, la marketplace peut permettre de tester le succès des produits sans débourser de frais de création de site. Les marketplaces offrent une visibilité incomparable aux e-commerçants mais la concurrence y est rude... Le choix de ce business model permet aussi de diversifier les sources de revenus.

Se pose tout de même la question de la fidélisation des clients puisque le consommateur est client de la marketplace et non de l’e-commerçant …

Facebook aussi a créé sa propre marketplace en 2017 :

Le mono-produit 

Le mono-produit, comme son nom l’indique, consiste à ne proposer qu'un seul et unique produit sur sa boutique en ligne. Plus fort encore que les sites de niche, le site mono-produit permet de se placer en tant qu’expert sur un produit particulier et jouer la carte de l’hyperspécialité. L’entreprise fait de son produit une marque à part entière. 

Une stratégie mono-produit ne peut exister sans une stratégie marketing efficace articulée autour du tunnel de vente. Cela permet aussi de mieux travailler le référencement naturel (SEO) du site, du contenu même des pages jusqu’au nom de domaine.

Il s’agit souvent de sites “one page”. La navigation est simplifiée, fluide, et la présence de nombreux CTA (“call-to-action" ou boutons) favorise la conversion. Tous les efforts sont focalisés sur l’expérience utilisateur et sur la rédaction de la fiche produit.

Les performances sont aussi optimisées. Un e-shop avec un catalogue produit volumineux a besoin de beaucoup de temps pour s’afficher. Un site composé d’une seule page est forcément plus léger ... 

Le site “Comme à Lisbonne” est un bon exemple de site mono-produit. Il ne s’agit pas ici d’un site one-page. D’autres pages sont effectivement mises en avant pour présenter des produits disponibles en boutique physique uniquement. En revanche, il n’y a bien qu’un seul produit disponible en ligne : les pasteis de nata (pâtisserie portugaise). 

Le dropshipping 

Le dropshipping est-il une arnaque ? Faux ! (Mais de plus en plus vrai … ) 

A l’origine, qu’est-ce que le dropshipping ? C’est la vente de produits via un site internet qui joue le rôle de vitrine et d’intermédiaire entre un fournisseur et le client final. D’où le terme de “dropshipping” : “vendre ce qu’on ne possède pas” ... 

Le client passe commande sur le site vitrine. La commande est directement transmise au site fournisseur. Créer un site de dropshipping s’avère plutôt simple, notamment avec le CMS Shopify.

Pour le e-commerçant, l’investissement de départ est faible et se limite à la création du site et la réservation du nom de domaine. Le dopshipping ne nécessite pas d’achat de stock, ni de logistique particulière puisque la commande est traitée par le fournisseur.

Alors pourquoi associe-t-on souvent le dropshipping à une arnaque ? Parce que le succès du dropshipping a attiré son lot d’entrepreneurs ambitieux et parfois trop ambitieux. Ils surfent sur la vague et vendent des produits bas de gamme à gros coups de pubs sur les réseaux sociaux.

Pendant le confinement, les réseaux sociaux ont débordé de publicités de ce genre. Des kits de couture, broderie, et autres activités manuelles pour s’occuper pendant ce temps long ont fait fureur sur Facebook. Les kits vendus en moyenne entre 25 et 35 €, voire plus, sont en fait disponibles sur des sites chinois bien connus pour pas plus de 10 €... Une fois la commande passée, il est quasi impossible pour les acheteurs de prendre contact avec le service client. Et les sites web sont indisponibles au bout de quelques semaines/mois … Quid du consommateur qui n’a pas reçu sa commande ?

Voici un exemple de site de dropshipping créé avec le CMS Shopify. Ce sac à langer est vendu à 69,99 € pour un prix initial affiché de 139,99 €. Il est commercialisé sur de nombreux sites créés avec ce même CMS. En réalité, un sac étrangement similaire est disponible pour 15 € sur les deux sites chinois que nous connaissons tous...

Boxs / Abonnements 

Vous n’avez pas pu passer à côté des abonnements de type “box” !  

Le concept est simple : pour quelques euros par mois (plus ou moins d’euros...), les abonnés reçoivent une box mensuelle dont le contenu est une surprise. L’abonné peut décider de conserver l’ensemble des produits et bénéficie alors souvent d’un tarif préférentiel. Il peut aussi renvoyer tout ou partie des articles s’ils ne lui plaisent pas. 

Ces boxs foisonnent, notamment sur les réseaux sociaux. Si les plus grands acteurs du marché collectionnent les abonnés, les petits nouveaux peinent à se faire une place. Ce business model ne peut vivre sans une stratégie de webmarketing bien ficelée. 

C’est le modèle business propre à l’univers des start-ups. Il est réservé à des produits de niche ou de consommation récurrente (évidemment, sinon il n’y a aucun intérêt à payer la box tous les mois...) 

Pour le e-commerçant, l’avantage est certain : un fonctionnement par abonnement permet de prévoir les revenus et fidéliser la clientèle. 

Voici quelques exemples de box : 

• Lookiero, la box de vêtements pour femme,

• Little Cignogne, la box de vêtements pour enfants,

• Wootbox, la box qui de définit elle-même comme la box “100 % culture geek” (figurines, vêtements, objets de collection...).

Wootbox, un exemple de business model "box"

Tous ces business models ont montré leur efficacité. Ainsi, il n’y a pas de bon ou mauvais business models en e-commerce. Toute la difficulté réside dans le choix du modèle qui correspond le mieux à la cible visée et aux ressources et capacités de l’entreprise.