La méthode AIDA pour des emails et landing pages qui convertissent

Chaque jour, des millions d’emails sont envoyés et des milliers de landing pages sont mises en ligne. Pourtant, combien parviennent réellement à capter l’attention, maintenir l’intérêt et surtout inciter à l’action ?

Nous sommes saturés de publicités, d’offres, etc., et notre temps d’attention diminue. Aussi, il est essentiel de structurer son contenu de manière persuasive pour se démarquer de la concurrence et produire du contenu percutant. La méthode AIDA peut vous aider.

Modélisée dans les années 1800 par un publicitaire américain (Elias St. Elmo Lewis), cette méthode marketing a pour but de capter l’intérêt de votre audience et de la pousser à l’achat. Elle repose sur une compréhension fine du parcours psychologique de vente.

Mais attention, la méthode AIDA ne se limite pas à suivre mécaniquement les différentes étapes. Chaque phase doit être optimisée pour maximiser l’impact des emails et des landing pages. On vous explique comment faire.

Méthode AIDA : définition

La méthode AIDA est un acronyme qui correspond à « Attention, Intérêt, Désir et Action ». Ces 4 termes désignent les 4 étapes essentielles du tunnel de conversion. En s’appuyant sur ces différentes phases, la méthode AIDA a pour objectif de capter l’intérêt de votre audience afin de la guider vers l’achat d’un produit ou service, voire vers une action.

Les étapes de la méthode AIDA s’enchaînent chronologiquement et sont dépendantes les unes des autres. Après tout, vous n’avez aucune chance de susciter l’intérêt d’un prospect si vous n’avez pas capté son attention. Cette méthode est donc à considérer dans son ensemble.

En matérialisant chaque étape du processus de vente, vous augmentez le taux de conversion des prospects en clients.

Si la méthode AIDA est particulièrement utile pour tout processus de conversion, elle l’est également lors d’une démarche de prospection, de vente ou de communication. Elle s’applique en effet à la rédaction de tout type de contenu, comme les emails, landing pages (page d’atterrissage), pages de vente, fiches de produits ou services, newsletters, publicités, articles de blog, etc.

Méthode AIDA : les 4 étapes

Étudions plus en détail les 4 étapes de la méthode AIDA et voyons quelques conseils pour optimiser vos chances de conversion.

Étape 1 : l’attention, pour captiver votre cible dès les premières secondes

L’attention est une ressource précieuse. Face à une avalanche de contenus digitaux, un email ou une landing page n’a que quelques secondes pour capter l’intérêt de l’audience. Si cette première étape est manquée, tout le reste du message devient inutile. La stratégie est sensiblement identique, qu’importe le type de contenu.

> Capter l’attention avec un email

Dans le cadre du mail marketing, l’objet et le pré-header sont vos meilleurs alliés.

En effet, l’objet de l’email est le premier élément visible. Il doit ainsi être percutant et susciter la curiosité. Quelques techniques sont efficaces, comme :

• la notion d’urgence : « Seulement quelques places disponibles pour notre prochain événement  » ;
• la personnalisation : « [Prénom], voici une offre rien que pour vous ! » ;
• le mystère : « On a une surprise pour vous… » ;
• les chiffres et données chocs : « +150 % de ventes en 3 mois : voici comment faire » ;
• la mise en avant d’une particularité de votre offre : « Une solution simple, efficace et gratuite conçue pour mieux convertir » ;
• la question intrigante : «  Êtes-vous satisfait de votre taux de conversion ? ».

Vous pouvez aussi utiliser des polices qui se démarquent de la concurrence.

Le pré-header de l’email (aperçu du début du mail), quant à lui, complète l’objet et doit inciter à l’ouverture de l’email.

Par exemple :

Objet de l’email : « 3 astuces pour doubler vos conversions »

Pré-header : « La 2e va vous surprendre… »

> Capter l’attention dans une landing page

Une landing page, page de destination ou page d’atterrissage, est une page Web sur laquelle un prospect ou client arrive après avoir cliqué sur un lien (publicité, appel à l’action sur les réseaux sociaux, lien dans un email, etc.). Autrement dit, le prospect ou client sait ce qu’il va découvrir en cliquant sur le lien.

Sur une landing page, c’est le hero section (première zone visible sans scroller) qui capte l’attention. Or, un hero section capable de retenir les prospects ou les clients doit contenir :

• un titre percutant (bénéfice clair) : « Transformez vos visiteurs en clients fidèles » ;
• une image impactante ;
• un sous-titre engageant : « Découvrez notre méthode éprouvée pour maximiser vos conversions » ;
• un appel à l’action immédiat : « Commencez dès maintenant ».

Nous ne rentrerons pas dans les détails de la landing page, car nous avons un article dédié que nous vous invitons à consulter : Landing page : rôle, optimisation, exemples et bonnes pratiques.

Étape 2 : l’intérêt, pour maintenir l’attention

Une fois l’attention captée, il faut éviter qu’elle ne s’évanouisse. Le prospect doit être convaincu que l’offre proposée est pertinente. L’objectif ici est donc de le persuader de vous consacrer du temps pour en apprendre davantage sur votre produit ou service.

L’intérêt se construit entre autres grâce à du contenu engageant qui met en avant des éléments résonnant avec ses attentes, ses problématiques et ses aspirations. Cette phase du processus sous-entend ainsi que vous connaissez très bien votre cible (définissez en amont vos buyers personas).

Sachez aussi qu’il est vivement recommandé d’opter pour la personnalisation et la segmentation, car un email générique a peu de chances de retenir l’intérêt. Segmenter l’audience permet en plus d’adapter le message, puisque l’approche n’est pas la même selon la situation.

Par exemple, pour un prospect froid, préférez une approche informative et éducative. En revanche, un client régulier sera plus sensible aux offres exclusives et aux programmes de fidélité. À ce sujet, le storytelling est particulièrement efficace. Raconter une histoire capte toujours mieux l’intérêt qu’un simple argument commercial.

Évidemment, les informations données dans le contenu du message doivent être simples, claires et originales. Un format court (maximum 250 mots) et percutant est à privilégier. Dans le même registre, le contenu doit être aéré (paragraphes courts, liste à puces, etc.), facile à lire (langage simple, pas de jargon) et dirigé vers l’action (lien cliquable dès les premiers paragraphes).

Gardez toujours à l’esprit qu’un contenu à forte valeur ajoutée avec une promesse claire permet de comprendre immédiatement le gain. D’autres techniques sont possibles, comme la preuve sociale (témoignages, études de cas, avis Trustpilot, etc.), mais elles suffisent rarement à elles seules.

Enfin, un texte brut peut manquer d’attrait, voire ennuyer. Intégrer des éléments visuels et interactifs (vidéos, GIF, infographies) permet de maintenir l’intérêt.

Toutes ces bonnes pratiques sont identiques quel que soit le type de contenu, comme une landing page, par exemple.

Attention, il ne s’agit pas encore de vendre à cette étape.

Étape 3 : le désir, pour déclencher l’émotion et la projection

Dès que vous avez l’intérêt du prospect, vous devez lui donner envie de passer à l’action. L’étape du désir joue ainsi sur les émotions et la projection pour transformer une simple curiosité en un véritable besoin. Votre cible doit ressentir que votre offre (produit ou service) est la solution idéale à son problème.

En d’autres termes, votre email ou landing page doit toucher une corde sensible dès les premières lignes. Votre audience doit se sentir comprise. Il faut lui montrer ce qu’elle va ressentir après être passée à l’action. Le storytelling est donc à préférer à la liste des avantages d’un produit ou service, quitte même à vous rapprocher du copywriting.

Par exemple, « Imaginez un quotidien sans paperasse, où vous pouvez enfin vous concentrer sur la croissance de votre entreprise. C’est exactement ce que notre solution vous offre » est plus convaincant que « Nos logiciels de gestion automatisent vos tâches administratives ».

Le ton doit de même être persuasif. Pour cela, utilisez des mots sensoriels et des images mentales fortes qui déclenchent une réaction émotionnelle.

Lors de cette phase, vous devez créer le désir, l’effet « je le veux », et ne pas se contenter d’expliquer un produit ou un service. Il faut immerger le prospect dans une expérience.

Étape 4 : l’action, pour convertir sans friction

Cette étape est le moment décisif où le prospect doit être convaincu d’agir immédiatement. À ce stade, toute hésitation ou tout point de friction peut faire chuter votre taux de conversion. L’objectif est donc de rendre le passage à l’action simple, fluide et irrésistible.

Un email marketing efficace se termine toujours par un appel à l’action percutant, clair et immédiat. Celui-ci doit être :

• visible : un bouton coloré et contrasté, facile à repérer ;
• directif : « Téléchargez votre guide gratuit » est plus efficace que « Cliquez ici » ;
• précis : un appel à l’action vague, comme « Découvrez nos offres » manque d’impact comparé à « Bénéficiez de -20 % dès aujourd’hui ».

Généralement, le lien présent dans l’email renvoie à une landing page. C’est pourquoi cette dernière doit également être de qualité, car la moindre difficulté ou le moindre doute peut faire fuir un prospect prêt à être converti.

Pour éviter cela, vous devez :

• réduire les étapes au strict minimum pour faciliter le parcours ;
• limiter le nombre de champs à remplir ;
• activer l’auto-remplissage et les connexions rapides (Google, Apple, Facebook) ;
• faciliter le paiement de la commande avec plusieurs modes de paiement ;
• offrir une garantie ou une période d’essai pour lever les derniers freins ;
• créer un sentiment d’urgence et de rareté en affichant un compte à rebours sur les offres limitées ou indiquer le nombre de places/produits restants, par exemple.

Exemple d’application de la méthode AIDA en emailing

Voici un exemple concret de rédaction d’un email en suivant les différentes étapes de la méthode AIDA.

1. L’attention

Objet : Le secret que vos concurrents auraient aimé connaître

Ici, nous jouons la carte du mystère pour éveiller la curiosité. Le prospect doit ouvrir l’email pour en savoir plus, ce qui maximise, au passage, votre taux d’ouverture.

2. L’intérêt

Pierre, nous avons pensé à vous ! Il vous faut un site pour sublimer votre image, capter l’attention de vos prospects et être une véritable machine à leads. Vous pouvez en profiter dès aujourd’hui et avant vos concurrents !

Ici, nous avons opté pour un message personnalisé afin de générer plus d’engagement. Le message est focalisé en priorité sur les avantages dont le prospect pourra bénéficier s’il décide d’aller plus loin.

3. Le désir

Nous animerons un webinar le jeudi 27 avril à 14 h sur les clés de la réussite d’une refonte de site Web. Vous y apprendrez :

• Pourquoi le contexte a changé
• Les pièges à éviter lors d'une refonte de site Web
• Ce qu’attendent réellement vos prospects
• Comment faire pour que vos prospects viennent à vous

Un secret exclusif sera partagé par l’équipe en fin de webinar.

Attention, l’inscription n’est possible que pendant 24 h après l’ouverture de cet email !

Le message doit donner envie de participer au webinar grâce à la mise en avant des avantages, tout en insistant sur son aspect exclusif et limité dans le temps.

4. L’action

Si vous êtes impatient(e) de savoir comment transformer votre site Web en un outil de prospection en ligne, inscrivez-vous à notre webinar du jeudi 27 avril à 14 h.

L’appel à l’action est clair, direct et sans ambiguïté. Le bouton d’inscription est dans une couleur qui se démarque du reste.

Vous le constatez par vous-même, la méthode AIDA est un puissant levier marketing pour optimiser des emails, landing pages, pages de vente, etc. En captant l’attention, en suscitant l’intérêt, en éveillant le désir et en facilitant l’action, vous guidez efficacement votre audience vers la conversion. L’essentiel est de créer un parcours fluide et engageant en éliminant les points de friction et en incitant à l’action avec des appels clairs. Alors, prêt à appliquer la méthode AIDA à votre marketing pour transformer vos prospects en clients sans trop d’effort ?

Crédit photo : khaled Ahmed